手厚い支援で安定した運営を実現｜Daniel Wellington Japan株式会社様
2024.09.20
更新日： 2024.6.14
中村 秀誠 様 アモーレパシフィックジャパン株式会社 ラネージュブランド マネージャー / ライフスタイルにあわせたスキンケア商品を世界に提供することがミッション
今回ご紹介するのは、世界屈指の化粧品会社であり、路面店・ファッションビル・駅ビル・Eコマースなどの直営店で、人々の生活に寄り添ったスキンケア商品を世界に提供する、アモーレパシフィックジャパン株式会社 ラネージュブランド様です。
インタビューをご快諾いただいた、アモーレパシフィックジャパン株式会社 ラネージュブランド マネージャー 中村秀誠様（以下「中村様」）と、弊社コンサルタント鷲巣（以下「鷲巣」）への弊社広報によるインタビュー形式でお送りします。
目次
会社名： アモーレパシフィックジャパン株式会社
ブランド名： ラネージュ
業種：化粧品小売業
—ラネージュ様の理念や事業内容について教えてください。
中村様：私たちは、韓国で1945年に創業したアモーレパシフィック社の日本支社で、1994年にできた「ラネージュ」というブランドを手がけています。
ラネージュというブランド名は、「La・Neige（雪）」というフランス語が由来で、「スキンケアを通して、雪の結晶のように輝く美しさを世の中の人にお届けしたい」という想いを込めてネーミングされています。
私たちは、この理念に沿った化粧品の開発から製造、販売までを一気通貫して行っております。
—なるほど。フランス語が由来だったのですね。そんな活動のなかで、何としてもこれは達成したいという、ラネージュ様の目標について教えてください。
中村様： 2022年9月にラネージュが日本に本格上陸したことで、これまでの「越境EC」という形のビジネスから、オフラインとオンラインをともに日本で運営できることになりました。
そこで、日本ならではのマーケットの特徴も踏まえながら、オフライン・オンラインの相乗効果をもたらすことで、ラネージュというブランドの魅力を1人でも多くの方に届けるのが目標です。
—「ブランドの魅力」というと、具体的にどのようなところが魅力なのでしょうか。
中村様：当ブランドは、元来水の力や潤いに着目したスキンケアブランドですが、常々ライフスタイルを研究していることもあって、「スリーピングビューティー」という分野において、20年以上の長きにわたり世界でパイオニアとして活躍しています。
本国でも美容と睡眠に関する研究に注力しており、さまざまな肌の悩みにアプローチする商品づくりをしています。
このように皆さまが「ケアしたいな」と感じたとき、あらゆるシーンで生活に入り込めている、というのが当ブランドの魅力です。
—まずは、当時どのような期待をもたれて、ECコンサルティング会社の利用を検討されたのか、教えていただけますか。
中村様：当時抱えていた2つの課題の解決を期待していました。
まず1つ目は、人的資源の確保です。
現在どの企業さんでも、EC人材は人手不足だと言われていますよね。
鷲巣：はい。人材不足を理由とした相談は、弊社にもよく来ますね。
中村様：そうですよね。そのような状況で弊社が人材募集をしても、即座に応募が来ることは限らない。
しかも、ビジネスを立ち上げたばかりの私たちが求めているのは、経験豊富な即戦力だからなおのこと難しい。
そこでその悩みを解決し、一気にビジネス立ち上げができるようにプロの力を借りようと考えました。
そしてもうひとつは、「スピード感」。
当社の場合、0からビジネスを立ち上げるのではなく、越境ECというビジネスモデルを日本に合わせた形に切り替える必要がありました。
一般的に、0から何かを立ち上げる場合に比べて、既にあるものを別のものに切り替えていくことは2倍以上の工数がかかってしまうものです。
—そうですね、新しいことを覚えるよりも、一度覚えたことを少し修正して覚え直す方が大変なのと同じですね。
中村様：その通りです。ということで当社では、ローンチに相当の工数がかかることが予測されました。
そんな状況だからこそ、プロセスづくり、いわゆる業務設計をいち早く作り上げていく必要がありました。
そこで、私たちがECコンサル会社に期待したのは、単純に売上を上げてくれるだけではなく、各担当者の業務設計まで関わってくれることでした。
—数多くのECコンサル会社があるなかで、弊社をお選びいただけたのはなぜだったのでしょうか。
中村様：大きく3つあります。
1つ目が、支援体制。
先ほどお話ししたとおり、当時はかなりマンパワーが必要になる想定だったので、どれくらいの体制でご支援していただけるのかは重視しておりました。
ピュアフラットさんは、モールごとに専属のコンサルタントがつき、さらにコンサルタントの後方支援をするメンバーもいるとのことで安心できる体制でした。
2つ目は、小回りが利くこと。
どれほど充実した体制でご支援いただいても、こちらから何か依頼した際に、すぐに対応いただけないと、まるで意味がない。
大手さんなどでありがちな、「確認が必要です」「横連携に時間がかかります」ということだと、それはそれで良さがあるのだろうとは思いますが、当社が最も重視したかった「スピード感」は損なわれてしまう。
ピュアフラットさんの場合、私たちが要求したことに、きちんと期日を提示して、すべて遵守してくださった。しかも、相当のスピード感で。
そこが、ピュアフラットさんをいいなと思ったポイントです。
—確かに。体制の手厚さと対応の柔軟さ、このあたりは弊社の強みとしているポイントですのでご理解いただけて嬉しいです。
中村様：そうですね。そこは強く感じましたね。
そして最後、3つ目は、当社メンバーとの相性です。
ピュアフラットさんには、当社の売上アップの施策をたくさん実行いただきましたが、その施策を基に当社のメンバーも動いていくことになる。
その際、当社メンバーとピュアフラットさんの相性がよくなく、当社メンバーがストレスを感じるようなことがあれば相乗効果が生まれず、ビジネスが加速していかないので、相性は常々チェックしていました。
そんななかでも、ピュアフラットさんはうちのメンバーからの評判も良かったので、ぜひご依頼したいなと思った次第です。
—ありがとうございます。改めてお選び頂けて光栄です。
中村様：やはり私たちとしては、私たちの想いや理念、商品についてご理解いただいたうえで、売上アップにコミットしてくださる会社がいいですからね。
ピュアフラットさんの場合、ご支援前も今もそのコミットする姿勢が変わらないのが素晴らしいなと思います。
—ただいまラネージュ様から「メンバーからの評判がよかった」と嬉しいお声をいただきましたが、コミュニケーションをとっていくうえで鷲巣さんが大事にしていたことは何ですか。
鷲巣：即レスですかね。「いつ連絡してもすぐ反応が返ってくるね」と言っていただけるように心がけていました。
たとえば、即時対応が難しい場合でも返信せずに放置するのではなく「いつまでに対応します」と返信するなど、ラネージュさんから見て「どうなっているのかわからない」状態を決して作らないようにしていました。
中村様：確かに対応は早かったですね。あとは私たちの状況を適切に汲み取って、配慮しながらコミュニケーションして頂いていたな、とも感じます。
—なるほど。もう少し具体的に伺えますか。
中村様：私たちのような外資系企業には、外資系企業特有のスピード感が存在するのですが、そこと足並みを揃えるように気を遣っていただいていたな、というのは感じます。―回答できる範囲でお答えするとこのような回答になります。
—私も中村様の事情を汲み取って次の質問に移らせていただきます。
—続いて鷲巣にお聞きしたいのですが、ご支援開始当初はまず何から着手しましたか。
鷲巣：まずは越境ECでやっていた本国運用をローカライズしていくところから着手しました。
—ローカライズとはどういうことでしょうか。
鷲巣：ラネージュさんの場合だと韓国が本社なので、越境ECの段階では多少日本に合わせたものにはなっていたかもしれませんが、「韓国で売れる」方法が基になっています。
しかし、私が担当した楽天市場は日本のモールなので、日本人の我々の方が、お客様がどういう観点で物を買うのかに精通しているつもりです。
そうした知見をもとにどうすれば売れるのか、日本で販売するからこその施策を考えて実行し、最速でPDCAを回していくことの繰り返しですね。
中村様：その辺りも含めて、まずはワークショップから始めましたよね。
当社の代表も交えて、全体の方向性や目指すべきところを確認し合う。その中で浮き彫りになった課題や改善のためにできることを可視化して、それからキックオフ。
鷲巣：そうですね。最初に大きなところの認識を合わせ、共通認識を描けたのがよかったですね。
—確かに。その後、キックオフしたあとはどのようにご支援を進めたのでしょうか。
鷲巣：キックオフの後は細かく数字を報告し、定量と定性、双方から振り返りを実施しました。
最初のうちは週次で、ある程度軌道に乗ってからも月次で、中村様にも進捗をご確認いただいておりました。
中村様：スタッフとは毎日意見交換してくれていましたね。
鷲巣：そうですね。今でもそうですが、本当に毎日、意見交換していますね。
—そもそもですが、ラネージュ様とピュアフラットは、どのような座組だったのでしょうか。
鷲巣：座組…。特になかったですよね。基本課題に対して協力できることは全部やります、というスタンスなので。
中村様：たしかに、明確な座組はなかったです。
大枠だけは決めましたが、その後はお互いに仕事を押し付けあうのではなく、大きなゴールを見据えたうえで目の前の課題を素早く解決するために、柔軟に対応していきましたね。
—その対応ができると、スピード感をもって仕事が進みそうですね。しかし、そうした「大枠だけ決める」という座組は、意図的なものだったのでしょうか。それとも座組を考える時間がなくてスタートしたのか。
中村様：意図的というか、座組を決めようがないというのが正確ですね。
というのも、良くも悪くも立ち上げの時期は、役割と責任の細分化が難しいからです。
色々なことを少人数で回していくので、先に座組を決めてしまうより、目の前の課題を解決するために、どう仕事をしていくかを柔軟に考えられることの方が重要だということです。
今回の取り組みではそうした動きを実現できていた。それがよかったなと思います。
—そのような取り組みのなかで、大変だったなと思ったのはどのような点でしょうか。
鷲巣：ラネージュさんの場合、特定の数商品が突出して知名度が高く、全体の売上を引っ張っていたのですが、その商品のアッパーが見えてしまっている状態でした。
そのため、他の商品の売上を伸ばしていくことがカギだったのですが、限られた商品数のなかで、それをどう実現するかについてはかなり頭を捻ったポイントです。
—続いて、中村様、改めて今回のご支援を通して、ピュアフラットのどんなところがよかったなと感じますか。
中村様：先ほどお伝えした小回りの部分が一つと、あとは当社へのコミットメントですかね。
外資系の文化の中で仕事をすると、日本のように細かく確認を重ねるのではなく、トライアンドエラーを重ねていくことになります。
当然、都度軌道修正する必要が出てきますが、毎回即座にキャッチアップしてくれて、新たな施策に取り組んでくださった。
当社で行っている展示会にも毎回欠かさず足を運んでいただいていましたし、決して馴染みのないことであっても、即座に勉強してキャッチアップしようとする姿勢がよかったです。
—弊社の姿勢を高く評価して頂けたのがとても伝わってきましたが、実際の成果についてはどうでしたか。
中村様：売上に関しては上がりはしましたが、具体的な数字を出すことは控えさせてください。ただ「成果」という意味だと、売上以外の面もありまして。
先ほどお話しした、ビジネスを運営するうえでの業務フロー、プラットフォームが出来上がったのが大きかったなと思います。
いつ何をするのか。それをなすために、いつから動き出すのか。これらを常に明確にできる状態が出来上がりました。
そして肝心の売上という部分だと、当ブランドの特定の商品が、3月度に比べて6月度の販売実績が2桁成長しました。
ピュアフラットさんが実施してくださったあらゆる施策が連動することで、3ヶ月間で2桁成長という成果が作れたのだと思います。
……ということで鷲巣さん、次のこの商品も期待していいよね。これも良い商品だから。
鷲巣：はい！頑張ります。
ところで、前々から聞いてみたいなと思っていたのですが、弊社とのお取り組みのなかで、中村様が特に良かった、嬉しかったことって何でしたか。
中村様：「直近のプロモーションイベント」は当社でもそのイベントに照準を合わせていましたが、そこに向けて当社のチームメンバーと何時間も話し込んだうえで施策を実行していただいた結果、なんとか目標予算を達成できたことですね。
そのとき自分の担当していないモールの売上アップも、チームを越えて全員で喜び合えたのもよかったなと思います。
また時期によって、特定のモールの売上が芳しくないときは、他モールでの売上を上げて全体の数字をカバーするなど、チームの枠を越え一体感をもって取り組めたのも、ピュアフラットさんならではだと思います。
大きな組織になってしまうと、チームをまたいだり全員で一体感を持って取り組んだりということがなかなかできないイメージがあるなかでこうした取り組みができて、私としても嬉しかったです。
鷲巣：確かに、あのイベントのときの一体感、達成感は格別でしたね。全員で喜びを分かち合えるあの瞬間がコンサル冥利に尽きます。
—目標達成を経て、ラネージュ様と弊社の取り組みは今後ますます加速していくものと思われますが、中村様が思い描いておられるビジョンについて、お聞かせいただけますか。
中村様：ずばり、当ブランドの認知度と売上の最大化です。
まだ立ち上がって1年のブランドで知らない方も多いため、認知度アップに全力で努力をしていくつもりです。
そして売上を伸ばしていくためには、新しいナレッジや施策をピュアフラットさんに共有いただく必要があります。
ピュアフラットさんには、利益を担保しつつも売上を上げていくために他社ではできないような施策を考え、ご提案いただきたいと期待しています。
その辺りも期待していいですよね、鷲巣さん。
鷲巣：もちろんです！売上最大化に向けて全力で取り組ませていただきます！
以上、アモーレパシフィックジャパン株式会社 ラネージュブランド マネージャー 中村秀誠様にお話を伺いました。
中村様、ありがとうございました。
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