Amazon広告の運用方法は？Amazon広告で成果を出すためのポイント
2024.11.06
更新日： 2024.11.19
「Amazonは集客力が高いと聞いて出店してみたけど、なかなか売上が伸びない…」
「なぜ売上につながらないのか分からない…」
「原因や売れるコツがあれば知りたい！」
Amazonは国内屈指の集客力を持つ反面、出店店舗数も多いため、このような悩みを抱えているEC事業者も多いのではないでしょうか？
そこでこの記事では、Amazonで売上アップできない原因から売上アップを実現するためのポイントについて分かりやすく解説していきます。
なお、弊社ではAmazonの売上アップガイドを無料で提供しています。
Amazonに出店したが、思ったよりも売上が伸びていない方、これから出店を考えている方向けに、成果を最大化するためのポイントを解説しております。
目次
そもそも、なぜAmazonで売上が上げられないのか、主に考えられる原因を5つ紹介していきます。
Amazonには「ベンダー」と「セラー」という2つの出品方法があり、セラー出品にしていないと売上が上がりにくいです。
ベンダーというのは、Amazonに商品を買い取ってもらってAmazonが販売をおこなう方法です。商品登録や販売、発送などをAmazonがおこなってくれるため、運用の負担が軽くなります。しかし、ベンダー出品はAmazonからの招待がないと利用できません。さらに販売価格はAmazonが設定するため、安価に設定されると大きな利益は見込めないでしょう。
セラーというのは、自分でAmazon出品を直接おこなう方法のことです。セラーは誰でも利用でき、Amazonで出品を始める際はセラー出品になります。
商品の需要や原価によって価格調整を事業者や個人ができるので、利益が出やすいのが特徴です。
Amazonでの売上を上げるなら、出品する商品や価格を自由に設定でき、ブランドの管理ができるセラーがよいでしょう。
まず、出品プランを大口出品に設定していないことが挙げられます。
Amazonのプランには大口出品と小口出品の2種類があり、大口の場合は4,900円の月額料金が発生します。
費用をおさえるために小口出品を利用するケースが多いですが、小口出品はカート獲得ができません。
Amazonで販売するにはショッピングカートの獲得が欠かせませんので、大口出品にすべきです。
Amazonには、「商品レビュー」と「出品者レビュー」という2種類のレビュー機能があります。
販売する商品や出品者に低評価が多くついていると、商品が思うように売れません。なぜなら、Amazonでは多くのユーザーがレビューを参考にして商品を購入するからです。
悪評がついたままでは、店舗やその商品に悪いイメージを持たれてしまうため、購入される可能性が低くなってしまいます。
よって、悪評がついている場合は、直接連絡して理由を聞き、商品やサービスを改善するなど真摯に対応しましょう。
なお、Amazonでカスタマーレビューを増やすには以下の2つの方法が効果的です。
適正な販売価格を設定できていないとユーザーからは選ばれません。Amazonを利用する理由として、一般的な価格よりも安く購入できることを強みとしています。
いくら良い商品を販売していてかつ良質な評価がついていても、販売価格が他の商品と比較して高ければ購入ハードルが高まってしまいます。
販売価格はカート取得にも影響するため、類似商品の販売価格から料金相場に適した金額を設定しましょう。
リサーチ不足で需要のある商品が販売できていないと、当然ユーザーからは選ばれません。いくら流通金額が大きいAmazonであるとはいえ、人気のない商品では売れないでしょう。
ですから、事前に売れる商品であるか否かはきちんとリサーチしてから判断しましょう。
Amazonの売上アップに重要な方程式は、「セッション数（アクセス数）×転換率（CVR=コンバージョンレート）×顧客単価」です。
Amazonで売上アップを目指すための3要素の詳細は、以下の通りです。
| 売上アップの3要素 | 概要 |
|---|---|
| セッション数 | 自社サイト・ページに訪れた人数の合計 |
| 転換率（CVR） | 自社サイト・ページに訪れた人数のうち購入した方の割合 「転換率=購入者の人数÷セッション数」で計算する |
| 顧客単価 | 顧客1人あたりの購入額 「顧客単価=売上÷購入者数」で計算する |
セッション数をアップさせるためにはSEO対策を強化する、転換率をアップさせるためにはレビュー投稿施策をする等、上記の表をもとに具体的な売上アップ施策を検討していくと良いでしょう。
なお、一般的にはアクセス数が使われますが、Amazon上では「セッション」が使われることに注意が必要です。Amazonで売上アップを目指す場合は方程式を理解して、どの要素から改善するかを考えてみましょう。
また、Amazonは既に人気があって売れている商品が更に売れていく仕組みとなっています。
ユーザーの目に留まる機会が増えるとアクセス数が増え、アクセス数が増えると販売数が上がり、販売数が上がるとSEOの順位が上がっていきます。
そしてSEOの順位が上がると当然ユーザーの目に留まる機会が増え、アクセス数が増えるとさらなる売上を生み出していくのです。
ここからは、Amazonで売上アップを狙うためにやるべき15のポイントを紹介します。
Amazonで売上アップを目指すためには、単に商品画像を増やせばよいわけではありません。闇雲に商品画像を追加していると、利用規約に違反して売上の減少に繋がる可能性があります。
誤って売上を減少させないためにも、Amazonの利用規約を遵守した商品画像を増やす必要があります。
特にAmazonのメイン商品画像は、以下のようにルールが厳しいです。
規約に違反すると、適合した画像が提供されるまで、商品の出品情報が検索対象外になることがあります。
関連記事：Amazonの画像サイズにはルールがある？規約とペナルティも合わせて紹介
商品へのセッション数を上げるためには、メインの画像を魅力的なものにしましょう。
最初に目に入るのはメイン画像なので、メイン画像のクオリティが高ければユーザーの興味を惹きやすくなります。
メイン画像の画質は高画質にし、商品がきれいに見えるように明るく設定しましょう。
また、画像サイズは最低1,000px以上にするのがおすすめです。1,000px以上の画像サイズはズーム機能が利用できるので、より商品の魅力を細かく伝えられるでしょう。さらにいえばオススメは1,600pxです。これはズームに最適な画像サイズであるため、ユーザーも商品の気になる部分をしっかり見ることができ、購入につながりやすくなります。
メイン画像は商品レコメンドや検索結果に表示されるので、ユーザーにクリックしてもらいやすいよう、高クオリティの画像にしましょう。
メイン画像だけではなく、サブ画像も登録（クリエイティブ設定）しましょう。
Amazonのメイン画像には厳しいルールが多く存在しますが、サブ画像は比較的ルールが少ないため、より商品の魅力をユーザーに伝えやすいです。
複数枚登録することができるので、大きさや商品の細かいディテール、カラーやサイズのバリエーション等の画像を登録することが望ましいです。
サブ画像には動画を登録することも可能です。実際に使用している様子や使い方の動画を載せると、商品イメージがつきやすくなるためおすすめです。
Amazonでの売上は、検索結果が大きく影響します。そこで内部の検索キーワード登録を行いましょう。
具体的には狙いたい検索キーワードを商品名や商品説明文、検索キーワードフィールドに関連ワードを追記するといった施策を指します。
中でも商品名には、検索結果にヒットさせたいよく調べられる重要なキーワードを設定してください。
なお、キーワードを設定するにあたって、検索キーワードを最適化するために設定可能なワードには注意しましょう。
Amazon出品時に適切なカテゴリ―設定をすることは非常に大切なポイントです。
ユーザーの中にはカテゴリーから商品を検索する人もいます。
例えばクッションのカテゴリーを「マットレス」と登録したとします。クッションが欲しいユーザーがカテゴリー検索をしても先ほどのクッションはカテゴリーが「マットレス」なため検索結果に表示されません。
このように、誤ったカテゴリーで商品を登録していると、カテゴリー検索をした時に商品を見つけてもらえず、ユーザーの購入機会喪失につながります。そのため、商品出品時にはその商品に適したカテゴリー選定をしましょう。
Amazon商品の登録を見直して改善するのもセッション数を上げるひとつの方法です。
商品説明がユーザーにとってわかりやすいものか、商品ページは見やすくなっているかという点は重要です。
あらためてユーザー視点で魅力的かつ分かりやすい商品ページになっているか検討し、改善してみましょう。
Amazonで販売するなら、ショッピングカートを獲得できるか否かが大きな鍵を握ります。というのも、ユーザーが購入したい商品を「カートに入れる」とカートを獲得している商品が優先して売れる状態になるからです。
ショッピングカートを獲得していないと、小さく表示される「他の出品者」からの購入となるためユーザーからの発見率やクリック率、購入率が大きく下がってしまいます。
ショッピングカートを獲得するために、出品プランを「大口商品」に設定しておきましょう。
Amazon商品の在庫は切れないようにしっかり管理しておきましょう。
Amazonで在庫切れになってしまうと検索結果に表示されなくなってしまい、セッション数や売上数が上がらない原因になります。
とくに、Amazonプライムセールや季節のプロモーションなどおこなっているときは、在庫が無くなりやすくなってしまいます。事前に販売数を予測し、在庫切れにならないよう判断して準備するのが大切です。
そして、Amazonスポンサー広告を活用することも大切です。
Amazonの主なスポンサー広告としては「スポンサープロダクト広告」「スポンサーブランド広告」「スポンサーディスプレイ広告」が挙げられます。
その中でも一般的な広告であるAmazonスポンサープロダクト広告とは、商品検索結果ページや商品詳細ページに表示される検索連動型広告のことを指します。
ターゲットにするキーワードや商品に応じて適切なキーワード設定やターゲットのオート機能を設定するなどして、ターゲティングしたい層に適切にアプローチできます。
また、Amazonスポンサープロダクト広告は検索結果画面の上位に掲載されるため、ユーザーの目に入りやすいです。そして広告らしさが薄いため、ユーザーにクリックしてもらいやすいというメリットがあります。
広告運用にはランニングコストがかかるうえ、プロの運用者との競い合いになりますが、実践と改善を繰り返し、露出度と売上アップにつなげましょう。
また、FBAも活用してください。
FBAとはフルフィルメント by Amazonの略で、商品の配送から在庫保管・管理、注文や返品、クレーム対応などのお客様対応を一貫してAmazonが行ってくれる代行サービスです。
FBAの活用によって、Amazonプライムサービスの送料無料サービスが利用できたり、翌日発送が可能になったりと顧客満足度を高められ、売上アップにつなげられるでしょう。商品の在庫切れ防止にも役立ちます。
ただし、商品は事前納品のみで注文後の納品は不可である点には注意してください。
Amazonの「primeマーク」とは、Amazon prime会員の特典を利用できる商品に表示されるアイコンです。
prime会員がprimeマークのついた商品を購入した場合、配送料が無料になったり限定価格で購入できたりするなどの特典が受けられます。
primeマークが表示されている商品のほうがユーザーからの注目度もクリック率もあがるため、セッション数獲得に欠かせないポイントのひとつです。
primeマークは「FBAを利用する」または「Amazon マケプレプライムを導入する」ことで表示させることができます。
Amazonで行える施策は、内部だけに限りません。
例えば、自社が運営するX（旧Twitter）やInstagramなどのSNSで商品PRを行い、そこから商品ページへのリーチ数増加が見込めます。
商品ページには内部からの流入経路だけでなく、外部からのルートを作ることで、商品の評価アップとSEOでの上位表示が期待できるでしょう。
Amazonでは、年間セールやタイムセール等さまざまな種類のセールが実施されています。これらのセール、イベントに合わせた販促施策を打つことで、売上アップが期待できます。
特に、抑えておきたいのは年間セールです。Amazonで年に6回以下の年間セールが開催されます。
セールやイベントに向けた売上アップ施策としては、例えば以下の方法が挙げられます。
セールやイベントは多くのユーザーが注目しているため、新たな顧客を獲得する絶好のタイミングです。
販売が好調になるにつれて通常売上もアップしていく可能性が高く、またリピーターの獲得にもつながるため、効果的な販促活動への対策が非常に大切です。
Amazon商品の売上アップのためには、カスタマーQ＆Aに素早く回答して転換率を高めましょう。カスタマーQ＆Aは、ユーザーが商品に対して疑問に思っていることを購入者や出品者が回答できるサービスです。
商品説明やメイン画像、サブ画像を見てもわからないことがあるときにユーザーは利用するでしょう。カスタマーQ＆Aに素早く回答し、ユーザーの疑問が解消されると転換率も上がりやすくなります。
また、カスタマーQ＆Aに回答すれば、商品説明文や画像では伝えきれない商品の魅力や特徴を伝えられるので積極的に活用していきましょう。
出品者がすぐに回答することで、商品や出品者に対する信頼感や安心感も上がりやすくなり、ユーザーの購買意欲が高まるきっかけにもなります。
店舗や商品のイメージを良好に保つためには、良質なレビューの獲得は欠かせません。よいレビューが充実すればするほど、商品が売れやすくなります。
Amazonのカスタマーレビューの記載依頼（レビューリクエスト機能）を利用すれば、購入してくれたユーザーを対象にフォローメールを送信できます。シンプルかつ効果の出やすい施策ですので、ぜひ取り組んでみてください。
ただし、高評価を促したりクーポンや景品などのプレゼントをつけたりするのは、ペナルティの対象となるためできません。利用規約を守ったレビュー依頼をしましょう。
Amazonの売上を上げるためには転換率を改善することも必要です。
以下では、転換率を上げて売上をアップさせるためのポイントを2つ紹介します。
まず、しっかりと売上を上げるための適切な商品選定を行いましょう。
Amazonは楽天やYahoo!ショッピングと比較して、商品ページに差が出づらいため、商品の良さが売れやすさに直結していると言っても過言ではありません。
また「こういった商品が欲しい」のように購入するイメージを持って閲覧するユーザーも多いですから、検索結果で見られる商品で売れているものを調査して選定しましょう。
CVRを向上させるために、商品紹介コンテンツの改良は欠かせません。
商品紹介コンテンツは、Amazonの商品詳細ページに記載されている商品説明欄を指します。文章のみの説明では顧客の目に止まらない可能性があるため、改良して魅力的なデザインにする必要があります。
充実した内容にするには、画像やテキストを組み合わせた商品紹介コンテンツを簡単に作成できる「Amazon商品紹介コンテンツ（A+）」が便利です。
Amazon商品紹介コンテンツ（A+）を活用すれば、素人でもデザイン性に優れた商品ページの作成が可能です。しかし、Amazon商品紹介コンテンツ（A+）は、大口出品プランの利用が必要な点に注意しておきましょう。
Amazonの売上アップには顧客単価を向上させるのも重要です。
以下では顧客単価をアップさせるポイントを3つ解説していきます。
商品1つあたりの価格が安い場合、大幅な売上増加は期待できません。顧客単価を効率的に上げる方法として、セット商品を開発して販売を行うのがおすすめです。
セット商品を販売する場合、組み合わせを考えたり、納品時にまとめる必要があったりするなど、一定の手間がかかります。しかし、セット販売をすれば顧客側の商品リサーチの手間が省けるメリットがあるため、売上アップに効果的です。
例えば、髭剃りの本体であれば、替え刃も合わせて販売すると顧客単価を効率的に上げられます。他社にはない商品の組み合わせを考えれば、差別化ポイントにもなるため、積極的にセット商品を開発しましょう。
顧客単価が低い場合は、別の商品へ誘導する方法も効果的です。高単価商品へ誘導を行うには、商品紹介コンテンツを充実させるのがおすすめです。
Amazon商品紹介コンテンツ（A+）を使用して、高単価商品の機能がアピールできる比較表を作成しましょう。
また、安価なモデルと高単価のものだけではなく、価格が中間に位置する商品を導入しておく方法も効果的です。
「ゴルディロックス効果」という無意識に真ん中の商品を選ぶ傾向にある心理現象を活用しましょう。
商品の顧客単価を上げるにはプロモーション割引の活用もひとつの方法です。
プロモーション割引とは、出品者が定めた一定の条件をクリアした際に商品を割引価格で購入できるプロモーションのことです。
Amazonのプロモーションには大きくわけると2つのパターンがあります。
1つめは同じ商品のまとめ買いをすることにより割引をする方法です。たとえば、同一商品を2個以上購入すれば10％OFFや500円割引などが適用できます。
2つめは購入金額の合計によって割引をおこなう方法です。たとえば、4,000円以上の購入で10％OFFや300円割引など、店舗内での商品購入の合計金額が決められた金額以上になったら割引ができるサービスです。
また、指定金額以上の購入で送料を無料にしたり、指定個数の購入で1点商品をプレゼントしたりなどの方法もあります。
プロモーションを導入することで、顧客単価や売上向上につながりやすくなるので積極的に利用していきましょう。
ピュアフラットは、ECモール領域のマーケティング支援に特化した企業です。
売上拡大に向けて、サイト構築から商品ページ作成・広告運用などの集客まで
一気通貫でマルっと代行・サポートいたします。 下記よりお気軽にご相談ください。
AmazonSEO（Search Engine Optimization）は、Amazonの内部検索エンジンにおいて商品が上位に表示されるようにするための最適化手法です。
GoogleのSEOと同様に、特定のキーワードで検索された際に商品が上位に表示されると、クリック率や購入率が高まります。
Amazon内での検索は、多くのユーザーが商品を探す主要な手段であるため、SEO対策は売上アップに直結します。
Amazonの検索アルゴリズムは「A9」と呼ばれ、商品の関連性、顧客行動、商品の詳細など多くの要素を考慮してランキングが決定されます。
これには、商品タイトル、バレットポイント、商品説明、後ろのキーワード、カスタマーレビューなどが影響を与えます。
AmazonSEOを効果的に行うためには、以下のような対策が考えられます。
AmazonSEOでは、キーワードの選択が検索結果に大きな影響を与えるとされています。そのため、AmazonSEO対策を行ううえで、キーワードリサーチは欠かせません。
Amazonで売上アップを目的としてキーワードリサーチを行う場合、Amazonサジェストの活用がおすすめです。Amazonサジェストでは、顧客の検索頻度が高いキーワードを洗い出せるため、効果的なアプローチができます。
また、Amazon広告データを活用したキーワードリサーチも重要です。セッション数やクリック率、CVRなどを確認できるため、売上アップに効果的なキーワードを見つけられます。
顧客がAmazonで商品をリサーチする場合、頻繁に目に止まるのが商品タイトルです。顧客が検索しやすいキーワードを盛り込めば、Amazonの検索結果で上位表示されやすくなります。
そのほか、キーワードリサーチでピックアップしたものをタイトルに盛り込んでおくと、顧客に商品を認知されやすくなります。
関連記事：Amazonの商品名の決め方は？必要な要素やルールを解説
Amazonの検索結果で上位表示されるには、タイトルが重要だと理解している方は多くいます。
しかし、タイトルだけではなく、商品説明やバレットポイントに盛り込まれたキーワードもAmazonSEOに影響を与えます。バレットポイントとは、Amazonの商品ページで商品の特徴を伝えるために用いられる箇条書きの商品説明欄です。
強引に盛り込むのではなく、顧客に商品の特徴が伝わるよう自然にキーワードをちりばめておきましょう。
Amazonのセラーセントラルには、商品リスティングの「後ろのキーワード」を設定する場所があります。
この部分にも検索にヒットするようなキーワードを設定することで、商品の可視性を高めることができます。
ネットショッピングが普及している現代では、出品者や商品のレビューを見てから購入する顧客が増えています。そのため、AmazonSEO対策として、顧客レビューを集めるのが効果的です。
Amazonでレビューを集めるには、「レビューリクエスト機能」「Amazon Vine」の2つがあります。レビューリクエスト機能は、商品を購入した顧客に対して、商品レビューの依頼を自動送信できる機能です。
Amazon Vineは、Amazon内で選ばれたレビュアーに商品を無償提供して、自社製品をレビューしてもらう方法です。通常の顧客レビューと区別されており、信頼性の高い情報として扱われます。
Amazonで売上を向上させるためには、勝ちパターンを把握しておきましょう。
以下の3つの施策をおこなえば、Amazonでの売上が上がりやすくなるので参考にしてみてください。
では、1つずつ解説していきます。
Amazonでの成功には、ターゲットとする顧客層を明確に特定することが最初のステップです。
この顧客層に対して、どのようなニーズや問題点が存在するのかをしっかりとリサーチし、それに対応する商品やサービスを提供することが重要です。
具体的には、顧客の年齢層、性別、趣味、購買履歴などを分析して、マーケティング戦略を練ります。
次に、商品の価格設定も重要な要素です。
高級品を販売する場合は、その価値をしっかりと顧客に伝える必要があります。
逆に、低価格で多くの顧客を獲得する戦略を取る場合は、価格競争力を高めるための方法を考えます。
例えば、バンドル販売や数量限定のセールを行うことで、顧客の購入意欲を高めることができます。
顧客が一度購入した後も、その満足度を如何に高めるかがリピーターを増やす鍵です。
商品の品質はもちろん、購入後のフォローが非常に重要です。
具体的には、購入後に自動送信される「お買い上げありがとうございます」のメールに、商品の使用方法やお手入れ方法、関連商品の情報などを加えることで、顧客との関係性を深めます。
また、特定の顧客に対しては、次回購入時に使用できる割引クーポンを提供するなど、リピート購入を促すインセンティブを用意することも有効です。
これにより、顧客は再度その店舗で購入する意欲が高まります。
在庫管理は、売上だけでなく利益にも直結する重要な要素です。
在庫が過多になると保管費用がかかり、逆に在庫が少なすぎると売り逃げのリスクが高まります。
このような問題を解決するためには、FBA（Fulfillment by Amazon）を活用する方法があります。FBAを利用することで、在庫管理や出荷、顧客対応などをAmazonに委託することができます。
具体的には、商品の在庫状況をリアルタイムで把握し、過不足が出ないように計画的に補充を行います。また、季節商品やイベント商品については、そのタイミングに合わせて在庫を調整することが求められます。
以上のように、各要素を詳細に考慮することで、Amazonでの売上アップがより確実なものとなります。
Amazonで売上アップを達成するなら、商品が売れない原因を理解して正しい施策に取り組む必要があります。
今回お伝えしたやるべき施策をきちんと実践することが大切です。ただし、それぞれの施策を正しく行えるかどうか不安がある方も多いのではないでしょうか。
弊社では元Amazonメンバーのコンサルが在籍しており、適切なキーワード設定や商品画像制作、広告運用などが可能です。これから売上アップを実現させたい方はお気軽にご相談ください。
なお、弊社ではAmazonの無料診断を実施しております。
今回ご紹介した内容だけでなく、様々な観点から診断させて頂きますので、ぜひお気軽にお申し込みください。
参考：Amazonで売上を伸ばす方法をプロが解説！売上アップを実現する2つの施策｜アユース
Amazonで売上を上げるための施策を教えてください
Amazonで売上を上げるための施策は大きく15個あります。 1.規約を遵守した商品画像を増やす 2.メインの商品画像を高クオリティにする 3.サブ画像を追加する 4.内部の検索キーワード登録をおこなう 5.適切なカテゴリー設定をおこなう 6.Amazon商品の登録を改善する 7.カートボックスを獲得する 8.Amazon商品の在庫切れに気をつける 9.Amazonスポンサー広告を活用する 10.FBAを活用する 11.primeマークを表示させる 12.Amazonの外部施策をおこなう 13.セールやイベントのタイミングで販促をおこなう 14.カスタマーQ＆Aに素早く回答する 15.良質なレビュー投稿を増やす それぞれの施策についての詳細はこちらをご覧ください。
Amazonの検索ランキングで掲載順位を上げる方法は何ですか？
Amazonの検索ランキングで掲載順位を上げるためには、4つのポイントをおさえてください。 1.適切な検索キーワードを商品名などに設定できているか 2.商品が多く売れているか 3.良質なレビューが豊富にあるか 4.コンバージョン率が高いか 適切なキーワードを設定し、商品の売上数が多くなればなるほど、順位が上がる可能性が高まります。
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