更新日： 2024.6.25
「Amazonは集客力が高いと聞いて出店してみたけど、なかなか売上が伸びない…」
「なぜ売上につながらないのか分からない…」
「原因や売れるコツがあれば知りたい！」
Amazonは国内屈指の集客力を持つ反面、出店店舗数も多いため、このような悩みを抱えているEC事業者も多いのではないでしょうか？
そこでこの記事では、Amazonで売上アップできない原因から売上アップを実現するためのポイントについて分かりやすく解説していきます。
なお、弊社ではAmazonの売上アップガイドを無料で提供しています。
Amazonに出店したが、思ったよりも売上が伸びていない方、これから出店を考えている方向けに、成果を最大化するためのポイントを解説しております。
目次
そもそも、なぜAmazonで売上が上げられないのか、主に考えられる原因を4つ紹介していきます。
まず、出品プランを大口出品に設定していないことが挙げられます。
Amazonのプランには大口出品と小口出品の2種類があり、大口の場合は4,900円の月額料金が発生します。
そこで費用をおさえるために小口出品を利用するケースが多いですが、大口出品に設定しましょう。というのも、小口出品はカート獲得ができないからです。
Amazonで販売するにはショッピングカートの獲得が欠かせませんので、大口出品にすべきです。
販売する商品や出品者に低評価が多くついていると、商品が思うように売れません。なぜなら、Amazonで商品を購入するときにレビューを参考にするユーザーが多いからです。
悪評がついたままでは、店舗やその商品に悪いイメージを持たれてしまうため、購入される可能性が低くなってしまいます。
よって、悪評がついている場合は、直接連絡をして理由を聞き、商品やサービス改善をするなど真摯に対応しましょう。
適正な販売価格を設定できていないとユーザーからは選ばれません。Amazonを利用する理由として、一般的な価格よりも安く購入できることを強みとしています。
いくら良い商品を販売していてかつ良質な評価がついていても、販売価格が他の商品と比較して高ければ購入ハードルが高まってしまいます。
販売価格はカート取得にも影響するため、類似商品の販売価格から料金相場に適した金額を設定しましょう。
リサーチ不足で需要のある商品が販売できていないと、当然ユーザーからは選ばれません。いくら流通金額が大きいAmazonであるとはいえ、人気のない商品では売れないでしょう。
ですから、事前に売れる商品であるか否かはきちんとリサーチしてから判断しましょう。
Amazonの売上アップに重要な方程式は、「アクセス数×転換率（CVR）×顧客単価」です。Amazonで売上アップを目指すための3要素の詳細は、以下の通りです。
| 売上アップの3要素 | 概要 |
|---|---|
| セッション数 | 自社サイト・ページに訪れた人数の合計 |
| 転換率（CVR） | 自社サイト・ページに訪れた人数のうち購入した方の割合 「転換率=購入者の人数÷セッション数」で計算する |
| 顧客単価 | 顧客1人あたりの購入額 「顧客単価=売上÷購入者数」で計算する |
一般的にはアクセス数が使われますが、Amazon上では「セッション」が使われることに注意が必要です。Amazonで売上アップを目指す場合は方程式を理解して、どの要素から改善するかを考えてみましょう。
Amazonで売上アップを目指すためには、単に商品画像を増やせばよいわけではありません。闇雲に商品画像を追加していると、利用規約に違反して売上の減少に繋がる可能性があります。
誤って売上を減少させないためにも、Amazonの利用規約を遵守した商品画像を増やす必要があります。特にAmazonのメイン商品画像は、以下のようにルールが厳しいです。
規約に違反すると、適合した画像が提供されるまで、商品の出品情報が検索対象外になることがあります。
関連記事：Amazonの画像サイズにはルールがある？規約とペナルティも合わせて紹介
Amazonでの売上は、検索結果が大きく影響します。そこで内部の検索キーワード登録を行いましょう。
具体的には狙いたい検索キーワードを商品名や商品説明文、検索キーワードフィールドに関連ワードを追記するといった施策を指します。
中でも商品名には、検索結果にヒットさせたいよく調べられる重要なキーワードを設定してください。
なお、キーワードを設定するにあたって、検索キーワードを最適化するために設定可能なワードには注意しましょう。
Amazonで販売するなら、ショッピングカートを獲得できるか否かが大きな鍵を握ります。というのも、ユーザーが購入したい商品を「カートに入れる」とカートを獲得している商品が優先して売れる状態になるからです。
ショッピングカートを獲得していないと、小さく表示される「他の出品者」からの購入となるためユーザーからの発見率やクリック率、購入率が大きく下がってしまいます。
ショッピングカートを獲得するために、出品プランを「大口商品」に設定しておきましょう。
そして、Amazonスポンサー広告を活用することも大切です。
Amazonスポンサー広告とは、商品検索結果ページや商品詳細ページに表示される広告のこと。ターゲットにするキーワードや商品に応じて適切なキーワード設定やターゲットのオート機能を設定するなどして、ターゲティングしたい層に適切にアプローチできます。
広告運用にはランニングコストがかかるうえ、プロの運用者との競い合いになりますが、実践と改善を繰り返し、露出度と売上アップにつなげましょう。
また、FBAの活用もしてください。
FBAとはフルフィルメント by Amazonの略で、商品の配送から在庫保管・管理、注文や返品対応などのお客様対応を一貫してAmazonが行ってくれる代行サービス。
FBAの活用によって、amazonプライムサービスの送料無料サービスが利用できたり、翌日発送が可能になったりと顧客満足度を高められ、売上アップにつなげられるでしょう。
ただし、商品は事前納品のみで注文後の納品は不可である点には注意してください。
Amazonで行える施策は、内部だけに限りません。
例えば、自社が運営するTwitterやInstagramなどのSNSで商品PRを行い、そこから商品ページへのリーチ数増加が見込めます。
商品ページには内部からの流入経路だけでなく、外部からのルートを作ることで、商品の評価アップとSEOでの上位表示が期待できるでしょう。
まず、しっかりと売上を上げるための適切な商品選定を行いましょう。
Amazonは楽天やYahoo!ショッピングと比較して、商品ページに差が出づらいため、商品の良さが売れやすさに直結していると言っても過言ではありません。
また「こういった商品が欲しい」のように購入するイメージを持って閲覧するユーザーも多いですから、検索結果で見られる商品で売れているものを調査して選定しましょう。
CVRを向上させるために、商品紹介コンテンツの改良は欠かせません。
商品紹介コンテンツは、Amazonの商品詳細ページに記載されている商品説明欄を指します。文章のみの説明では顧客の目に止まらない可能性があるため、改良して魅力的なデザインにする必要があります。
充実した内容にするには、商品紹介コンテンツを簡単に作成できる「Amazon商品紹介コンテンツ（A+）」が便利です。Amazon商品紹介コンテンツ（A+）を活用すれば、素人でもデザイン性に優れた商品ページの作成が可能です。しかし、Amazon商品紹介コンテンツ（A+）は、大口出品プランの利用が必要な点に注意しておきましょう。
店舗や商品のイメージを良好に保つために、良質なレビューの獲得は欠かせません。良いレビューが充実すればするほど、商品が売れやすくなります。
そこで、Amazonのカスタマーレビューの記載依頼をしましょう。購入してくれたユーザーを対象にフォローメールを送信する手法です。シンプルかつ効果の出やすい施策ですので、ぜひ取り組んでみてください。
ただし、高評価を促したり、クーポンや景品などのプレゼントをつけたりはできません。利用規約を守ったレビュー依頼をしましょう。
商品1つあたりの価格が安い場合、大幅な売上増加は期待できません。顧客単価を効率的に上げる方法として、セット商品を開発して販売を行うのがおすすめです。
セット商品を販売する場合、組み合わせを考えたり、納品時にまとめる必要があったりするなど、一定の手間がかかります。しかし、セット販売をすれば顧客側の商品リサーチの手間が省けるメリットがあるため、売上アップに効果的です。
例えば、髭剃りの本体であれば、替え刃も合わせて販売すると顧客単価を効率的に上げられます。他社にはない商品の組み合わせを考えれば、差別化ポイントにもなるため、積極的にセット商品を開発しましょう。
顧客単価が低い場合は、別の商品へ誘導する方法も効果的です。高単価商品へ誘導を行うには、商品紹介コンテンツを充実させるのがおすすめです。Amazon商品紹介コンテンツ（A+）を使用して、高単価商品の機能がアピールできる比較表を作成しましょう。
また、安価なモデルと高単価のものだけではなく、価格が中間に位置する商品を導入しておく方法も効果的です。無意識に真ん中の商品を選ぶ傾向にある心理現象の「ゴルディロックス効果」を活用しましょう。
ピュアフラットは、ECモール領域のマーケティング支援に特化した企業です。
売上拡大に向けて、サイト構築から商品ページ作成・広告運用などの集客まで
一気通貫でマルっと代行・サポートいたします。 下記よりお気軽にご相談ください。
AmazonSEO（Search Engine Optimization）は、Amazonの内部検索エンジンにおいて商品が上位に表示されるようにするための最適化手法です。
GoogleのSEOと同様に、特定のキーワードで検索された際に商品が上位に表示されると、クリック率や購入率が高まります。
Amazon内での検索は、多くのユーザーが商品を探す主要な手段であるため、SEO対策は売上アップに直結します。
Amazonの検索アルゴリズムは「A9」と呼ばれ、商品の関連性、顧客行動、商品の詳細など多くの要素を考慮してランキングが決定されます。
これには、商品タイトル、バレットポイント、商品説明、後ろのキーワード、カスタマーレビューなどが影響を与えます。
AmazonSEOを効果的に行うためには、以下のような対策が考えられます。
AmazonSEOでは、キーワードの選択が検索結果に大きな影響を与えるとされています。そのため、AmazonSEO対策を行ううえで、キーワードリサーチは欠かせません。
Amazonで売上アップを目的としてキーワードリサーチを行う場合、Amazonサジェストの活用がおすすめです。Amazonサジェストでは、顧客の検索頻度が高いキーワードを洗い出せるため、効果的なアプローチができます。
また、Amazon広告データを活用したキーワードリサーチも重要です。セッション数やクリック率、CVRなどを確認できるため、売上アップに効果的なキーワードを見つけられます。
顧客がAmazonで商品をリサーチする場合、頻繁に目に止まるのが商品タイトルです。顧客が検索しやすいキーワードを盛り込めば、Amazonの検索結果で上位表示されやすくなります。
そのほか、キーワードリサーチでピックアップしたものをタイトルに盛り込んでおくと、顧客に商品を認知されやすくなります。
関連記事：Amazonの商品名の決め方は？必要な要素やルールを解説
Amazonの検索結果で上位表示されるには、タイトルが重要だと理解している方は多くいます。
しかし、タイトルだけではなく、商品説明やバレットポイントに盛り込まれたキーワードもAmazonSEOに影響を与えます。バレットポイントとは、Amazonの商品ページで商品の特徴を伝えるために用いられる箇条書きの商品説明欄です。
強引に盛り込むのではなく、顧客に商品の特徴が伝わるよう自然にキーワードをちりばめておきましょう。
Amazonのセラーセントラルには、商品リスティングの「後ろのキーワード」を設定する場所があります。
この部分にも検索にヒットするようなキーワードを設定することで、商品の可視性を高めることができます。
ネットショッピングが普及している現代では、出品者や商品のレビューを見てから購入する顧客が増えています。そのため、AmazonSEO対策として、顧客レビューを集めるのが効果的です。
Amazonでレビューを集めるには、「レビューリクエスト機能」「Amazon Vine」の2つがあります。レビューリクエスト機能は、商品を購入した顧客に対して、商品レビューの依頼を自動送信できる機能です。
Amazon Vineは、Amazon内で選ばれたレビュアーに商品を無償提供して、自社製品をレビューしてもらう方法です。通常の顧客レビューと区別されており、信頼性の高い情報として扱われます。
Amazonでの成功には、ターゲットとする顧客層を明確に特定することが最初のステップです。
この顧客層に対して、どのようなニーズや問題点が存在するのかをしっかりとリサーチし、それに対応する商品やサービスを提供することが重要です。
具体的には、顧客の年齢層、性別、趣味、購買履歴などを分析して、マーケティング戦略を練ります。
次に、商品の価格設定も重要な要素です。
高級品を販売する場合は、その価値をしっかりと顧客に伝える必要があります。
逆に、低価格で多くの顧客を獲得する戦略を取る場合は、価格競争力を高めるための方法を考えます。
例えば、バンドル販売や数量限定のセールを行うことで、顧客の購入意欲を高めることができます。
顧客が一度購入した後も、その満足度を如何に高めるかがリピーターを増やす鍵です。
商品の品質はもちろん、購入後のフォローが非常に重要です。
具体的には、購入後に自動送信される「お買い上げありがとうございます」のメールに、商品の使用方法やお手入れ方法、関連商品の情報などを加えることで、顧客との関係性を深めます。
また、特定の顧客に対しては、次回購入時に使用できる割引クーポンを提供するなど、リピート購入を促すインセンティブを用意することも有効です。
これにより、顧客は再度その店舗で購入する意欲が高まります。
在庫管理は、売上だけでなく利益にも直結する重要な要素です。
在庫が過多になると保管費用がかかり、逆に在庫が少なすぎると売り逃げのリスクが高まります。
このような問題を解決するためには、FBA（Fulfillment by Amazon）を活用する方法があります。
FBAを利用することで、在庫管理や出荷、顧客対応などをAmazonに委託することができます。
具体的には、商品の在庫状況をリアルタイムで把握し、過不足が出ないように計画的に補充を行います。
また、季節商品やイベント商品については、そのタイミングに合わせて在庫を調整することが求められます。
以上のように、各要素を詳細に考慮することで、Amazonでの売上アップがより確実なものとなります。
Amazonで売上アップを達成するなら、商品が売れない原因を理解して正しい施策に取り組む必要があります。
今回お伝えしたやるべき施策をきちんと実践することが大切です。ただし、それぞれの施策を正しく行えるかどうか不安がある方も多いのではないでしょうか。
弊社では元Amazonメンバーのコンサルが在籍しており、適切なキーワード設定や商品画像制作、広告運用などが可能です。これから売上アップを実現させたい方はお気軽にご相談ください。
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なお、弊社ではAmazonの無料診断を実施しております。
今回ご紹介した内容だけでなく、様々な観点から診断させて頂きますので、ぜひお気軽にお申し込みください。
Amazonで売上を上げるための施策を教えてください
Amazonで売上を上げるための施策は大きく9つあります。 1.商品選定を適切に行う 2.規約を遵守した商品画像を増やす 3.商品紹介コンテンツを改良する 4.内部の検索キーワード登録を行う 5.カートボックスを獲得する 6.Amazonスポンサー広告を活用する 7.FBAを活用する 8.良質なレビュー投稿を増やす 9.Amazonの外部施策を行う それぞれの施策についての詳細はこちらをご覧ください。
Amazonの検索ランキングで掲載順位を上げる方法は何ですか？
Amazonの検索ランキングで掲載順位を上げるためには、4つのポイントをおさえてください。 1.適切な検索キーワードを商品名などに設定できているか 2.商品が多く売れているか 3.良質なレビューが豊富にあるか 4.コンバージョン率が高いか 適切なキーワードできちんと設定し、商品の売上数が多くなればなるほど、順位が上がる可能性が高まります。
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