Shopifyとは？初心者から上級者まで使える機能やメリット・デメリットを紹介
2024.10.31
更新日： 2024.12.9
「ECサイトの売上が上がらない……」
「ECサイトの売上を改善するにはどうしたらいいのだろうか？」
ECサイトを運営しはじめて売上が伸びず、対策を立ててもなかなか上手くいかないことがありますよね。
最近では、ECサイトが増加傾向にあり、他社との差別化が難しくなっています。しかし、人気があるECサイトには運営に共通した要素がある点をご存じでしょうか？
本記事では、ECサイトの売上を伸ばすため、売れない原因とその対策方法を解説します。最後まで読むことで、自社ECサイト運営で何が問題なのかがわかり、原因に見合った対策を立てられるようになるので、ぜひ参考にしてください。
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目次
ECサイトで全く売れない理由について解説します。
全く売れないECサイトの共通点は以下の通りです。
それぞれの原因別に、深堀りしてみましょう。
ECサイトに人が訪れないことには、売上を伸ばせません。
人が訪れていないECサイトには、以下のような共通点があります。
1つずつ解説していくので、参考にしてください。
新規客の集客に力を入れていなければ、ECサイトに人は訪れません。そもそも認知度が低いと、新規客を増やすことは難しいでしょう。
認知度が低い原因として考えられるのは、宣伝が上手くいっていないことがあげられます。
リピーターを獲得できていなければ、売上が伸びにくくなります。
外食をするとき「行ったことがない店」と「通いなれた店」では、後者の方が入りやすいのではないでしょうか。リピーターを増やすことでも同様で、リピーターを増やした方がサイト訪問率が上がり売上が安定します。
サイト訪問したことがあっても、リピーターにつなげられない原因は以下の通りです。
人によって理由はさまざまですが、リピーターがいないと売上が伸び悩むため、上記の項目が自社に当てはまっていないか検討してみましょう。
ショップのコンセプトが明確でないと、ECサイトに人が訪れにくくなります。なぜなら、ショップのイメージが付きにくくなってしまい、何を売っている店なのかわからなくなるからです。
万人受けするショップは、幅広くジャンルを扱う必要があり、ターゲット層の見極めも難しくなります。商品の魅力が代わり映えしなければ、お客様も離れていってしまうでしょう。
ECサイトに訪れた人が、途中で離脱する原因について解説します。
せっかくECサイトに人が訪れていても、途中で離脱されてしまっては売上につながりません。訪れた人が途中で離脱する原因は以下の通りです。
ECサイトに訪れた人が、商品の購入へつなげられるように参考にしてください。
ECサイトのデザインが見づらいと、訪れた人は離脱してしまいます。
ECサイトはさまざまな情報を網羅的に掲載しており、見た目を意識していなければ、内容を読んですらもらえないでしょう。内容を読まないのは商品に対する興味が無いため、途中で離脱してしまうのです。
ECサイトのデザインでレイアウトや色使いが悪いと、視覚的に負担となってしまうため注意しましょう。
商品の探し方がわかりづらいと、訪れた人は離脱してしまいます。
ECサイトユーザーは目的とする商品を探しに来ていますが、検索機能が不便だと探す気力を無くしてしまうでしょう。また、カテゴリーが分けられていなければ、商品名がわからないときなどに、サイトは使いづらいものとなります。
ECサイトユーザーは、「商品を探しに来ている」という前提条件への配慮が必要です。
商品購入の後押しができていなければ、売上につながりません。
商品購入の後押しができていない原因は、以下の通りです。
商品のページを見ているということは、少なからず興味を持っているため、上記の項目に注意しましょう。
ECサイトは店舗販売とは違い、商品を手に取って見ることはできません。立体的に商品を把握できないため、商品の使い方や使う場面などがイメージしにくくなってしまいます。
写真があっても画質が悪いなど商品の魅力が伝わらなければ、購入にはつながりません。
送料・手数料が高いと、購入をためらってしまう要因になります。
ユーザーは、できるだけ安くていいものを手に入れたいと思っているはず。そこで、商品以外にお金がかかると、お得感を失ってしまい商品購入を諦め、他社の同じような商品を探しに行ってしまいます。
決済方法が少ないと、商品購入をキャンセルしてしまう人もいます。
ポイント付きの決済方法なども増えており、「どうせ買うならポイントが付く方にしよう」と考えている人もいるでしょう。需要の高い決済方法が無いのは、致命的となることもあるため注意が必要です。
商品を決めても購入までの手続きが多すぎると、結局ユーザーに買ってもらえない場合があります。
ECサイトは店頭まで足を運ばず、購入までスムーズに行える点が最大のメリットです。作業工程が多くなるとユーザーへの負担となり、ECサイト購入のメリットが失われていきます。
ピュアフラットは、ECモール領域のマーケティング支援に特化した企業です。
売上拡大に向けて、サイト構築から商品ページ作成・広告運用などの集客まで
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関連記事：ECサイトの相場はどのくらい？ECサイト構築に必要な費用や手順
ECサイトが急に売れなくなることは、運営者にとって大きな悩みです。
こうした状況には共通する原因が考えられ、適切な対策を講じることで、売上を回復させることが可能です。
ここでは、具体的な原因とそれぞれの対策について解説します。
Googleのアルゴリズムアップデートが原因で、検索順位が大きく変動することがあります。これにより、ECサイトへのアクセス数が減少し、売上に直結する場合が多いです。
対応策としては、以下の5つが挙げられます。
新たな競合の出店は、ユーザーの流出を招く要因となります。
この場合、単なる価格競争だけではなく、差別化戦略を検討する必要があります。
たとえば、自社独自の強みを再確認し、ブランディングを強化するのが効果的です。
また、リピーターを増やすためのキャンペーンや、顧客ロイヤリティを高めるためのメルマガ・SNS戦略も効果的で、ユーザーの関心を引き戻すことにつながります。
商品のニーズが低下すると、売上も減少します。
この場合、まず市場動向をリサーチし、どのような商品が現在のトレンドに合っているのかを確認しましょう。
ニーズの低い商品に代わる新しい商品を投入するか、既存商品を改良して新しい価値を付加することが有効です。
また、顧客からのフィードバックを活用し、改善点を洗い出すことも売上回復の手助けになります。
ECサイトで商品が全く売れない時は、以下のような対策を取りましょう。
1つずつ解説していくので、ぜひ参考にしてください。
ECモールなどの競合サイトを調査すると、自社との違いがわかり改善点が見えてくるでしょう。ここで注意しなければいけないのが、あくまでも参考にすることで自社はどのようにアピールをしたらいいのかを考えていく点です。
上手くいっている競合サイトの真似ではなく、要素を取り入れる感覚でいくといいでしょう。
SNSを使っている人は多く、さまざまな情報が目につきやすいため、認知度を上げる目的で宣伝に用いるといいでしょう。
宣伝は広く浅くという感覚で、効果が出るまでには時間がかかるため注意が必要です。
ECサイトのトップページを見やすくすることは必須事項になります。なぜなら、ユーザーがサイト離脱の原因として、「サイトのデザインの見づらさ」があるからです。
トップページは以下のように分担され、意識すべきポイントを紹介します。
| 表示場所名 | 表示場所 | 意識すべきポイント |
| ヘッダーエリア | ページ上部 | ・サイトをイメージするデザイン作り ・検索窓の設置 |
| サイドエリア | ページ側部 | ・商品をカテゴリー分けにするなど、 検索ジャンルを分けておく |
| コンテンツエリア | ページ中央 | ・おすすめの商品を表示させる ・おすすめのページへ誘導する |
| フッターエリア | ページ下部 | ・重要度が低く、商品購入意思を左右させないが、 必要な情報を掲載 |
ECサイトで商品が全く売れない時は、必要な情報が詰まった商品ページを作りましょう。
ECサイトでは商品情報が店舗販売よりも少なく、掲載されているものしか見られません。商品情報が網羅的でないと、写真や短い文章のみでは魅力を上手く伝えられないでしょう。
ユーザーはECサイト利用時に、できるだけ作業工程を減らしたいと考えています。それと同時に、買って後悔したくないとも考えているでしょう。
ユーザーが安心して購入できるように、網羅的な情報の掲載が必要です。
決済方法の選択肢が多いほど、購入離脱のリスクを軽減できます。以下に決済方法と導入時の費用相場を紹介するので、参考にしてください。
| 決済方法 | 導入時費用 | 月額固定費 |
| クレジット決済 | 0~5万円程度 | 5,000円程度 |
| コンビニ決済 | 0~5万円程度 | 1万円程度 |
| キャリア決済 | 0~数千円程度 | 0~数千円程度 |
| 電子マネー決済 | 0~3万円程度 | 0~数千円程度 |
| PayPal | 無料 | 無料 |
決済方法によって、それぞれ特徴やかかる費用も違います。メリットやリスクをよく考えたうえで、導入できるかどうかを検討しましょう。
ECサイトで全く売れない時は、広告を活用しましょう。広告の中から3種類ピックアップし、以下に特徴を解説します。
| 広告の種類 | 特徴 |
| リスティング広告 | ・検索ワードに関連した広告を検索結果の上位に表示する広告 ・検索ワードに関連しているため、ユーザーの興味を引きやすい |
| リターゲティング広告 | ・過去に見た商品やサービスを再び広告に表示する広告 ・購入の可能性が高いユーザーへ効果的に宣伝できる |
| Googleショッピング広告 | ・Googleの検索結果画面などに表示される広告 ・商品名や価格、画像もあるため商品の情報がわかりやい |
広告出稿には費用がかかるため、可能な範囲で宣伝活動をしていきましょう。
関連記事：ECサイトを立ち上げたい方必見！ECサイトの作り方とおすすめの出店先
ECサイトは全く売れない時期があり、その特徴は以下の通りです。
特徴をしっかりと把握して、自社がどの位置にいるのかを調べてみましょう。
ECサイトで全く売れない時期は、出店直後で検索結果に表示されていないことが原因として考えられます。
ユーザーは検索結果の上位表示しか見ない傾向にあり、出店直後などで認知度が低いと、サイトにすらたどり着かないこともあるでしょう。サイトの開設から検索結果に表示されるまで、1か月ほどかかる場合もあります。
検索上位で表示されるために、検索エンジンにECサイトが高く評価される工夫をしましょう。
ECサイトで商品が全く売れない原因として、販売している商品の数が少ない場合が原因として考えられます。
販売している商品が少ないと、ユーザーは商品の比較ができなくなるため、不安感を抱いたまま商品を探さなくてはいけなくなります。季節ものなどを売り出すにしても、商品が少なければサイトから売り出すものがあまりないと思われてしまいかねません。
1年を通して、販売している商品の数を一定数保てるように工夫しましょう。
関連記事：ECサイトを立ち上げるメリット7つ！リアル店舗との違いも徹底比較
ECサイトで成功するには、取り扱う商品選びが重要です。
どんなに集客を頑張っても、魅力のない商品や顧客のニーズに合わない商品を販売していては売上につながりません。
ここでは、ECサイト運営において失敗しにくいおすすめの商品を5つ紹介します。
それぞれの特長を理解し、効果的に活用することで、売上向上を目指しましょう。
商品を選ぶ際、経営者やスタッフが心から「良い」と感じ、自信をもってユーザーにおすすめできるものを選ぶことが大切です。
なぜなら、商品に対する確信があると、ユーザーに対しても説得力のある販売活動ができるからです。
例えば、実際に自分たちが使用して良いと感じた商品や、長年の経験から信頼できる商品は、説得力を持ちやすいです。自信のある商品は、口コミやリピーター獲得にもつながるため、信頼できる商品選びが大切です。
重くて運びにくい商品は、ECサイトならではの強みを発揮できる商品です。
大きくて重い家具や家電製品などは、実店舗で購入すると持ち帰りに苦労するため、オンライン購入が好まれます。
ECサイトであれば、配送サービスを活用することで、ユーザーの負担を軽減できます。
また、このような商品は価格が比較的高めであることが多く、利益率も高くなる傾向にあります。
重くてかさばる商品を取り扱うことは、実店舗との差別化にもつながります。
ECサイトで成功するためには、利益率の高い商品を取り扱うことも重要です。
たとえ販売数が多くても、利益率が低い商品では大きな収益を上げることは難しいです。
特に、自社ブランドの商品や、他では手に入りにくいオリジナル商品などは、高い利益率を確保しやすく、長期的なビジネスの安定性につながります。
このような商品を中心に据えることで、経営の安定性を高め、持続可能なビジネスモデルを構築できます。
希少性のある商品は、ECサイトにおける差別化の武器となります。
他店では入手しづらい商品や、数量限定のアイテムは、ユーザーの興味を引きやすく、販売チャンスを広げます。
たとえば、地方の特産品や職人による手作り商品など、独自性のある商品を取り扱うことで、競合サイトとの差別化が図れ、リピーターを獲得しやすくなります。
希少性の高さは購買意欲を刺激し、ユーザーがすぐに購入を決断する理由にもなります。
最後に、対面での購入が難しい、または気まずいと感じる商品もECサイトでは成功しやすいです。
例えば、医薬品や化粧品、サプリメントなどのプライバシーが重要な商品は、店舗で購入することに抵抗を感じるユーザーが多いです。
これらの商品をECサイトで販売することで、ユーザーは安心して購入できる環境を提供でき、リピーター獲得につながります。
特に、ユーザーのプライバシーを守る対応や丁寧なサービスが重要となります。
ECサイトは店舗販売と違い商品の魅力を写真や文章のみで伝えなければなりません。サイトの使用感もユーザーにとっては重要な問題です。ターゲットとするユーザーを設定し、ユーザー目線のサイト作りが成功するポイントとなるでしょう。
ECサイトが売れないのには、さまざまな原因が影響しています。本記事で紹介した原因を問題点として洗い出し、自社には何が取り入れられるかを検討しましょう。
ECサイトの売上向上には、必要な要素がいくつか存在します。その要素を満たさずに改善していかなければ、いつまでも売上は伸び悩んだままです。自社で改善していくことが難しければ、「ピュアフラット」を検討されてみてはいかがでしょうか。
「ピュアフラット」は、3000店舗以上のECモールでの売上向上を達成してきた実績のあるコンサルティング会社です。
ECモールを知り尽くしたスタッフが診断後にプランを提供し、ECサイト運営を支援していきます。売上向上に伸び悩んだら、ぜひ「ピュアフラット」を利用してみてください。
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ECサイトを立ち上げるメリットは？
ECサイトを立ち上げることで得られるメリットは様々ですが、主に24時間365日営業を行うことができる点や、人員や固定費など少ないリソースでの販売を行うことができる点が挙げられます。
ECサイトを構築する場合の費用相場は？
どのような機能を付与し、どのようなツールを使うかによって変動はありますが、簡単なものならば~30万円ほど、さらに機能をつけていけば数百万円かかる場合もあります。
監修者情報
柴田 達郎
株式会社ピュアフラット ECコンサルタント
EC業界歴15年。大手アパレル会社に入社後ECサイトをゼロから立ち上げを行い10億規模までスケール。
その後、大手美容家電メーカーに入社し、主にマッサージガンなど美容家電のECサイト運営責任者を担当。
多様なモールでの販売戦略、データ分析を通じた売上拡大、広告運用やCRMにおいても成果を上げ、売上数十億円達成。
