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更新日：2023.11.21
楽天市場での店舗運営において、売上アップを図るために最も必要な要素は一体なんでしょうか？
結論をお伝えしてしまうと、それは転換率です。転換率は、コンバージョン率とも言い換えられますが、商品ページにアクセスしたユーザーからどれくらい購入してもらえたかを示します。
当然ながら、どれだけ集客できても購入してもらえなければ、売上には繋がりません。それどころか楽天から人気のない店舗というレッテルを貼られることにもなるでしょう。
この記事では、売上アップしたい事業者にとって欠かせない楽天の転換率について徹底解説していきます。
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そもそも、楽天の転換率とは一体どんな割合なのでしょうか？
転換率は、広く使われている言葉で分かりやすく言い換えると、コンバージョン率や成約率のことです。
「この商品気になる！」と興味を持って商品ページを閲覧してくれたユーザーのうち、どれくらいのユーザーが購入に至ったのか、その割合を示します。
楽天RMSでは、転換率のデータ分析も実行でき、転換率が高い商品と低い商品を見比べて、ユーザーが求めるものが何か、そのヒントが掴めます。
売上にそのまま直結する数値であるため、しっかりと自店舗のデータを分析しましょう。
では、楽天の転換率は具体的にどんな計算式で導き出されているのでしょうか？
結論から言うと、転換率の計算式は以下の通りです。
転換率＝購入件数÷アクセスユーザー数×100
例えば、アクセスユーザー数が月間5,000人に対して、購入件数が125件だった場合。125÷5,000×100＝2.5％が転換率となります。
当然ながら、転換率が高ければ高いほど、アクセスした人数に応じて購入件数の比重も増加していきます。だからこそ、転換率は売上アップさせるために高めなければいけません。
転換率の重要性は分かったものの、一体どれくらいの転換率が目安になるのか分からないかもしれません。
大前提として取り扱う商品にも左右されますが、大体1％〜3％が目安となります。特にリピーターのユーザーが多い楽天市場では、転換率が10％や20％を上回ることも珍しくありません。
楽天RMSの店舗カルテから、ジャンルトップ10に入る商品の平均転換率が表示されるため、その数値を基準にどれくらいの割合が目指せそうか検討してみてください。
もし自店舗が取り扱う商品の転換率が目安よりも低い場合、様々な原因が考えられます。
主に考えられる原因・理由として下記に8つ挙げました。
一般的にECサイトで買い物をするユーザーの心理として、購入時に安心してモノを買いたいという気持ちが強い傾向にあります。というのも、クレジットカードやコンビニ支払いなどの先払いが主な支払い方法だからです。
そこで、もし商品に関する必要な情報が不足していると不安材料になり、購入してもらえません。
上記のほかにもいくつか要素は考えられますが、ユーザーが欲しい情報を盛り込む意識を持っておきましょう。
ECサイトを利用するにあたって、安心感や信頼感は重要度の高いポイントではないでしょうか？
商品を購入するときやサービスを利用する前に、安心感や信頼感を得ようとしてチェックするポイントは販売実績や口コミ・レビューです。
つまり、実績や評価・口コミが少ない商品は、中々決済にまで結びつきません。高評価を得ている商品と低評価のものでは、やはり購入されやすさに差が生じるでしょう。
商品ページにアクセスしてくれるのに購入にまで結びつかないケースは、導線が適切でない可能性が高いです。
商品ページに画像やバナー、テキストなどが散りばめられただけで、どこから購入できるのかが分かりづらかったり、単純に見づらかったりすると離脱に繋がりかねません。
転換率の低い商品ページをチェックして、分かりやすい導入配置になっているのか確認しましょう。
シンプルな原因として、競合他社の商品と見劣りする場合は選ばれにくいです。
ECサイト内のユーザー行動として、一番最初に見た商品ページからそのまま購入することはそれほど多くありません。
「もっと安く販売していないだろうか？」「もっとポイント還元率が高いショップはないだろうか？」と複数商品を比較するユーザーも多いです。
そこで価格帯や送料などの付帯サービスで他社から劣ってしまい、選ばれない状況が生まれているかもしれません。
よく購入されている類似した商品と比較して、不足箇所は改良していくことが必要です。
また、転換率が低い原因として、ユーザーが回遊しづらいページ構造である可能性もあります。
マーケティングでもよく活用される手法として、ザイオンス効果と呼ばれるものがあります。ザイオンス効果とは、何度も目に触れることで好感度や評価を高めるという効果のこと。
合計10回、目に触れたときが購買意欲のピークとされています。
逆に言うと、1、2回程度しか見られていないショップだと、購入にまで繋がりづらいと言えます。
ページの回遊率は、離脱されるページのデータ分析で確認しながら、離脱されやすい箇所は改善が必要でしょう。
楽天市場での転換率には、シーズンや季節性が大きな影響を与えます。
例えば、冬季には暖房器具や防寒着、夏季にはエアコンや扇風機の需要が高まります。
このような季節性商品は、その時期になると自然と転換率が上がる傾向にあります。
また、年末年始やバレンタインデー、母の日などのイベント期間も転換率に影響を与える要素です。
これらの期間は、ギフト商品や特定のカテゴリーの商品が売れやすく、店舗がプロモーションを強化することで、転換率を一気に高めるチャンスがあります。
さらに、季節の変わり目には新商品のリリースが多く、これが新たな購買層を引きつける可能性があります。
しかし、季節性に依存しすぎると、オフシーズンに転換率が大きく下がるリスクもあります。
そのため、季節性をうまく活用しつつ、安定した転換率を保つ戦略が求められます。
経済状況も楽天市場での転換率に影響を与える重要な要素です。
不景気な時期には、消費者の購買意欲が低下し、それが転換率にも反映されることが多いです。
逆に、経済が好調な時期は、消費者の購買力が増し、転換率が上がる可能性が高くなります。
このような経済の波に対応するためには、価格戦略の見直しや、コストパフォーマンスに優れた商品の提供が有効です。
また、不景気な時期には、割引クーポンやポイント還元キャンペーンを積極的に行い、消費者の購買意欲を刺激することが重要です。
楽天市場全体のトレンドも、個々の店舗の転換率に影響を与えます。
例えば、楽天市場が大規模なセールやキャンペーンを行った場合、その影響で多くの店舗が転換率の向上を見込むことができます。
しかし、そのような期間は競合店舗も多く、差別化が求められます。
また、楽天市場が新しい機能やサービスをローンチした場合、それを早期に取り入れることで転換率にプラスの影響を与えることがあります。
例えば、新しい決済方法や会員制度が導入された場合、それを活用することで、より多くの顧客を獲得し、転換率を高めることが可能です。
これらの外部要因に柔軟に対応することで、楽天市場での転換率を最大限に高めることができます。
では、どのようにすれば楽天の転換率を劇的にアップさせられるのか、具体的な7つの施策をご紹介していきます。
まず、自店舗や商品の強み・メリットを伝えましょう。
このショップなら大丈夫とユーザーが安心して商品を購入できるように、必要な情報を盛り込むことが大切です。
このようなユーザーから選ばれやすい強み、メリットはしっかりと記載しましょう。
続いて、ユーザーへ今買わなきゃ損と思わせる理由付けも効果的です。
例えば、以下のような惹かれるワードは入れるべきでしょう。
今買わないとチャンスがないと思ってもらうことで、購入してもらいやすくなります。
ユーザー心理として、特典のついた商品はお得感があり、手に取りたいと思ってもらいやすいです。
このようなお得感や安心感を特典を通じて醸し出すことで、購入にうまく結びつけられます。
楽天市場で商品購入するユーザーは、場所問わず扱えるスマートフォン経由が7割以上と多いため、スマホサイトの商品画像を最適化するのも良いでしょう。
その一つが「フリック機能」です。フリック機能とは商品画像をスライド表示に対応させること。見やすくカッコ良いデザインのページ制作が可能となります。
特にバナーは縦に並べてしまうと、画像だけで画面のほとんどが埋まってしまい、推奨サイズを大きく上回ることで歪みが生じる可能性もあります。見栄えが悪いサイトは離脱されかねません。
最大20枚まで登録できるため、より多くの画像を綺麗にスライド表示させられます。
また、パソコンに盛り込んだ商品説明文などのコンテンツは、スマートフォンにも反映させましょう。
パソコンとスマートフォンでコンテンツに差がある店舗は、ユーザーの購入にはあまり結びつきません。特にスマートフォンのコンテンツが少ない場合は、その傾向が顕著に現れるでしょう。
最低限、パソコンに含めた商品に関する情報については、スマートフォンにおいても同様に盛り込みましょう。
ユーザーが商品ページにまで訪問してくれるものの、そのまま離脱されてしまう場合は離脱されない構造を設計しましょう。
そうすれば、仮にその商品が購入されなくとも、別の商品ページへ回遊してもらえます。
具体的には、サイト内に検索ツールを設置したり、商品をアピールするバナー掲載、ランキング掲載がおすすめです。
「他の商品も気になったから見てみたい」と思ってもらうことが大切です。
そして、できるだけユーザーを店舗内に留めるための工夫を施しましょう。
例えば、店舗内に掲載できるバナーに楽天市場のイベント・キャンペーン情報を掲載していると、当然ながらキャンペーンページに遷移してしまいます。
ユーザーにとってメリットはあるかもしれませんが、店舗側はただの良い人止まりになってしまうわけです。遷移先ページで目に留まったものがあればすぐに流れてしまうでしょう。
ですから、バナーに自社の特集や注目情報を掲載した内容に設定するなど、ユーザーにとって自社を見るメリットを提示できるページを用意しましょう。
楽天市場での成功には、転換率の目標設定が不可欠です。
この目標設定には短期と長期の二つの側面があります。
短期目標は、即効性のある施策を中心に、1~3ヶ月で達成できるレベルのものを設定します。
これには、特定のキャンペーンやセールでの転換率向上が含まれる場合もあります。
一方で、長期目標は半年から1年以上を見据えた計画です。
こちらはブランドの認知度向上や、顧客ロイヤルティの確立など、時間をかけて成果が出る施策を中心に考えます。
長期目標を設定することで、短期目標が単なる一過性の成功に終わらず、持続可能な成長につながるように計画することが重要です。
転換率は、楽天市場での成功を測る上での重要なKPI（Key Performance Indicator）の一つです。
転換率が高いということは、訪問者が購入者に変わる確率が高いということであり、これが高いほどビジネスは成功していると言えます。
しかし、転換率だけを追求すると、他の重要なKPI（例：顧客生涯価値、再購入率など）が犠牲になる可能性もあります。
そのため、転換率をKPIとして設定する際には、他の指標とのバランスも考慮する必要があります。
例えば、高い転換率を維持しつつ、平均注文価格や顧客生涯価値も高めるような戦略を考えることが求められます。
目標転換率に到達するためには、具体的なアクションプランが必要です。
まず、現状の転換率をしっかりと把握し、どのような点で改善が必要かを分析します。
次に、その改善点に対してどのようなアクションを取るかを計画します。
例えば、商品ページのデザイン改善、価格戦略の見直し、レビュー数の増加などが考えられます。
また、A/Bテストを行い、どの施策が最も効果的かを科学的に判断することも有効です。
このようにして、短期・長期目標を設定し、KPIとして転換率をしっかりと管理しながら、具体的なアクションプランを実行することが、楽天市場で成功するための鍵となります。
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楽天の転換率が低ければ低いほど、たとえユーザーが多くとも売上は伸ばせません。
しかし、転換率が高ければ少ないアクセス数でもそこそこの売上を目指すことは十分可能です。そして広告運用を強化するなど、アクセス数を増やす施策をすれば目標月商にも到達する可能性は大いにあるでしょう。
楽天市場で店舗運営をするときは、転換率にも注目しながら進めていってください。
なお、株式会社ピュアフラットでは売上に直結する商品ページやバナー制作、商品撮影、広告運用など幅広いサポートを行っています。
これから売上を伸ばしたいと考えている店舗事業者の方は、ぜひ下記からお気軽にご相談ください。
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楽天市場での転換率の平均は？
楽天市場での転換率の平均は、取り扱う商品やリピーターの数などによっても異なります。
一般的なECサイトの転換率は1〜3％とされていますが、それを大きく上回ることも珍しくありません。
一方、中には1％を下回る商品ジャンルもあります。
楽天での転換率を上げる方法を教えてください。
楽天の転換率を上げる施策は、大きく7つ挙げられます。
1.自社の強み・メリットを伝える
2.今購入する理由付けをする
3.特典を付与する
4.スマートフォンサイトの横スクロールに対応する
5.スマートフォンサイトのコンテンツを強化する
6.サイト内の検索性アップを図る
7.ユーザーが店舗外に移動する原因を解消する
詳細については、本コラムの「楽天の転換率を劇的にアップさせる7つの施策」をご覧ください。
