楽天市場が儲からない理由は？やめたいと思う前によくある失敗・後悔をチェック

「楽天市場のショップがなかなか儲からない…」
「楽天市場に出店する予定だけど失敗したらどうしよう…」

楽天市場やAmazon、Yahoo!ショッピングなどの大手ECサイトに出店する場合、それぞれ独自の戦略やノウハウが求められます。

そこで本記事では、楽天市場に出店して儲けるための方法を解説します。よくある失敗や後悔をチェックして、自社の店舗運営に活かしてみてください。

楽天市場が儲からないといわれる理由

楽天市場は、しっかり取り組めば成功できるECモールです。しかし、一部では「楽天市場は儲からない」「やめたい」といった意見もあります。これはなぜなのでしょうか。考えられる原因は主に以下の6つです。1つずつ解説していきます。

楽天市場の出店料、手数料が高い

楽天市場の利用料は、他モールと比較して高い傾向にあります。楽天の利用料は「月額出店料」と「システムサービス利用料」の2つに分かれており、詳細は以下の通りです。

参考：プラン・費用｜楽天市場

同じく大手ECモールであるAmazonの利用料金は以下の通りです。

参考：出品にかかる費用｜Amazon

楽天市場は、全く商品が売れなかったとしても、必ず出店料がかかります。最低でも毎月25,000円がかかるため、小規模の事業主にとって、大きな負担となることもあります。

一方、Amazonの小口出店の場合、売上に応じて手数料がかかる仕組みを採用しています。毎月固定で料金がかかるわけではないため、EC運用を始めたばかりの事業者でも負担になりにくいのが特長です。

配送作業を自社で行う必要がある

楽天市場を使う場合は、基本的に商品が売れたら、出品者が発送する必要があります。一方、Amazonには「フルフィルメント by Amazon（FBA）」というサービスが用意されています。FBAとは、Amazonが出荷と顧客サポートを代行してくれるサービスのことです。

注文がたくさん入ると、発送作業に時間がかかる場合があります。コア業務に支障をきたせば、「儲からない」と感じる要因になります。

売上が出るまで時間がかかる

楽天市場の検索結果には、売上の大きいショップが上位に表示される傾向が強いとされています。基本的に上位に表示されるほど、ユーザーの目に触れるため、売上が出やすいのです。

そのため、EC運用を始めたばかりの実績の少ない出品者は、不利になる傾向があります。楽天市場で大きな成果を上げるには、時間がかかるため「やめたい」と考えるケースが多く見られます。

価格競争が激しい

楽天市場が「儲からない」と言われる大きな要因のひとつが、激しい価格競争です。
楽天市場には約53,000店舗が出店しており、特に食品や美容などの人気ジャンルでは、同一商品や類似商品を扱う店舗が多数存在します。

こうした環境で影響力が大きいのが、楽天独自の「商品価格ナビ」という価格比較機能です。
同一商品コードの商品について、価格・在庫状況・レビューが一覧で表示されるため、ユーザーは最安値や評価の高い店舗を簡単に比較できます。

ユーザーにとっては利便性の高い仕組みですが、出店者側にとっては、価格で選ばれやすい構造が負担になりやすいです。
結果として、他店に埋もれないために値下げを繰り返し、利益が圧迫されてしまうケースも少なくありません。

売上を伸ばしつつ利益を確保するには、価格だけで勝負せず、付加価値や訴求方法で差別化を図る視点が、楽天市場の運営では重要になります。

撤退率が高い

楽天市場が「儲からない」と言われる背景には、退店する店舗が一定数あることも挙げられます。実際に、撤退に至る店舗は少なくなく、約76％にのぼるというデータもあります。

その要因は価格競争だけではありません。手数料や販促コスト、運営ルールへの対応など、固定的な負担が積み重なりやすい点にあります。売上が伸びても利益が残らず、「続けたくても続けられない」状態になるケースがあるのです。

ただし、楽天市場自体が稼げないわけではありません。コスト構造を把握したうえで、利益設計と運用体制をあらかじめ整えることが、長く黒字で運営するための前提になります。

楽天市場のガイドラインが細かい

楽天市場のガイドラインは細かく、違反するとペナルティが課されることもあります。禁止事項も明記されているため、出店前の確認が不可欠です。ペナルティが課される、主な違反行為には以下のようなものがあります。

• 利害関係のある第三者によるレビュー投稿
• お客様の明細書を入れ間違える
• 合理的な理由のない架空注文

楽天に出店しないほうがいい店舗の特徴

楽天市場は、集客力の強いECモールであり、多くの新規顧客にリーチできる魅力的な販売チャネルです。しかし、すべての店舗が楽天市場で成功するわけではなく、出店しても利益が上がりにくい店舗にはいくつかの共通した特徴があります。ここでは、楽天での出店を検討する際に、特に注意すべき店舗の特徴を見ていきましょう。

利益率が低い商品だけを取り扱っている店舗

楽天市場で安定して利益を出すためには、利益率の低い商品のみを扱う運営は、不利になりやすい傾向にあります。
楽天市場では、販売手数料やシステム利用料に加え、広告費やイベント時のポイント還元など、通常のEC販売よりもコストがかかります。そのため、薄利多売のビジネスモデルでは、これらの費用を吸収しきれず、結果的に赤字になってしまうケースも少なくありません。

例えば、楽天スーパーロジスティクスを利用している場合は、商品が売れるごとに配送関連のコストが発生します。売上が伸びているにもかかわらず、利益がほとんど残らない、という状況に陥ることもあります。

特に、利益率が10％未満の商品や、重量があり送料負担の大きい商品は注意が必要です。
楽天市場での出店を成功させるには、まず自店舗で扱う商品の利益率を正確に把握し、各種手数料や運営コストを加味したうえで、無理のない価格設計を行うことが重要になります。

競合商品や他店に関する調査をしない店舗

楽天市場で継続的に利益を上げていくためには、競合リサーチを欠かさないことが不可欠です。
楽天市場には数万店以上の店舗が出店しており、同じ商品や類似商品を扱うショップも数多く存在します。

出店前だけでなく、運営開始後も継続して競合分析を行わなければ、価格設定や販促施策で後れを取り、結果として売上が伸び悩む可能性が高くなります。

具体的には、競合商品の販売価格や常時設定されているポイント倍率に加え、お買い物マラソンや楽天スーパーSALE時のクーポン施策、送料条件、在庫状況などを確認しておくことが重要です。
また、売れている商品のバナー広告の打ち出し方や、レビューの集め方にも注目しましょう。バナーや訴求内容を見ることで、その店舗がどのような集客・販売戦略を取っているかが読み取れます。

たとえば、「LINE登録でクーポン配布」や「レビュー投稿で特典付与」といった施策は、競合の成功パターンを学ぶうえで参考になります。
楽天市場では、こうした競合分析をもとに自店舗の戦略を組み立てることで差別化が可能になります。反対に、リサーチを行わないまま運営を続けてしまうと、顧客に選ばれにくくなり、売上も伸びにくくなってしまいます。

売上につながる商品がない店舗

楽天市場で安定した売上を作るためには、「入口商品（フロント商品）」を戦略的に育てることが重要です。
入口商品とは、他の商品と比べて購入されやすく、店舗への“最初の接点”として機能する商品を指します。

この入口商品がしっかり機能すると、関連商品への回遊が生まれ、結果として店舗全体の売上拡大につながります。

たとえば、入口商品で価格の魅力や特典を打ち出すことで、新規顧客が購入しやすくなり、その後のリピート購入にもつながりやすくなります。

また楽天市場では、売上実績の高い商品がランキング上位に表示されやすいため、入口商品が継続的に売れることで、店舗の露出増加やSEO効果も期待できます。

一方で、入口商品を設定していない店舗や、設定しても十分に育成できていない店舗は、集客の起点を作れず、リピーター獲得も難しくなります。その結果、売上が安定せず伸び悩むケースが多く見られます。

楽天市場で儲けるために必要な方程式

楽天市場で儲けるためには、以上の3つの数値が重要です。自社の売上アップを叶えるには、これらの数値で売上の方程式を使うことが大切です。その方程式は以下のとおりです。

• アクセス数×転換率×顧客単価

それぞれについて詳しくみていきます。

アクセス数

アクセス数は訪問者数とも呼ばれ、自社のネットショップに訪れた人の数を表します。実店舗へ足を運ぶ人が少なければ売上が伸びないのと同様に、ネットショップでも商品ページへのアクセス数が伸びなければ、売上が伸びることはありません。

換言すれば、ショップへのアクセス数が増えるほど売上向上の機会は広がります。楽天市場で儲けるためには、アクセス数を伸ばすことが重要といえるでしょう。

転換率

転換率とは、ネットショップを訪れたユーザーが商品を購入した割合のことです。購入率やCVR（Conversion rate）とも呼ばれます。訪問者のなかから商品を実際に購入するユーザーが増えれば増えるほど、転換率がアップします。

転換率を向上させるには、商品情報が直感的に伝わるようなページ作りをしたり、購入者のレビューを掲載したり、送料無料やあす楽などのユーザーにとってメリットのあるサービスを盛り込んだりすることが大切です。

顧客単価

顧客単価とは、ユーザーが1回の購入で支払う平均金額のことを指し、「客単価」とも呼ばれます。
仮にアクセス数や転換率が大きく伸びなくても、顧客単価を高めることができれば、売上全体を底上げすることが可能です。

顧客単価を上げる方法として効果的なのが、関連商品のまとめ買いを促す施策です。楽天市場では「組み合わせ販売」の設定ができ、1商品に対し、最大3つまで関連商品やサービスをセットで提案可能です。

例えば、テレビを購入するユーザーに対して、接続用ケーブルや延長保証サービスを同時に提案することで、「必要なものを一度に揃えられる」という利便性を提供できます。その結果、購入点数が増え、自然と顧客単価の向上につながります。

 

ピュアフラットは、ECモール領域のマーケティング支援に特化した企業です。
売上拡大に向けて、サイト構築から商品ページ作成・広告運用などの集客まで 一気通貫でマルっと代行・サポートいたします。 下記よりお気軽にご相談ください。  

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楽天市場へ出店して失敗・後悔しないためには

楽天市場に出店するのであれば、残念な結果にならないように万全の対策で挑みたいものです。失敗や後悔をしないためには、以下のポイントが重要です。

• 損益分岐点を把握する
• SEO対策をする
• 市場・ターゲットを再度リサーチする
• 商品ページを作り込む
• 口コミを書いてもらうよう促す
• 広告を打つ
• 流入経路を増やす
• 利益率の高い商品を揃える
• クーポンを発行する
• リピート率をチェックする
• 発送スピードを上げる

損益分岐点を把握する

楽天市場の運用で失敗する一因には、コスト管理が不十分であることが挙げられます。楽天市場には出店料や月額費用、広告費など、多くのコストが発生します。これらのコストをしっかりと把握し、利益がいくらあれば黒字化するのか調べることが大切です。

まずは、楽天の出店案内ページにて、料金をシミュレーションしましょう。目標とする月商や予想される客単価、取扱予定の商品ジャンルを入力すると、月額費用が試算できます。

SEO対策をする

検索順位で上位を獲得するために行う施策のことを「SEO対策」と呼びます。SEOはもともと、Googleの検索順位で上位を獲得するために行う施策のことを指していましたが、最近では他のプラットフォームでも使われるようになりました。検索結果の1番上に自社の商品が出てくると、商品が認知されて売上が出やすくなります。

SEO対策として有効な施策には、主に以下があります。

• 商品ページを充実させる
• 商品名や説明文に売上に直結するキーワードを入れる
• サジェストキーワードを入れる

なお、楽天SEOは以下の記事で詳しく解説しています。

関連記事：【2025年】楽天SEOとは？元楽天コンサルタントが施策9選を徹底解説

市場・ターゲットを再度リサーチする

他のECサイトや実店舗と同じターゲット設定のまま楽天市場に出店しても、思うように成果が出ないケースは少なくありません。
楽天市場には独自のユーザー層や購買行動があり、これまでの販売チャネルと同じ戦略をそのまま当てはめてしまうと、ズレが生じやすくなります。

また、楽天市場では競合の顔ぶれが他のECサイトと異なる場合も多く、価格帯や訴求ポイント、購入動機も変わる可能性があります。そのため、楽天市場に最適化した視点で市場や競合を分析し、戦略を組み立て直すことが重要です。

あわせて、ターゲット顧客が変化する点にも注意が必要です。楽天市場に出店すると、主に楽天ユーザーが流入するため、既存顧客の属性とは異なる層が中心になることもあります。
出店前の段階で「誰に向けて売るのか」を改めて整理し、楽天市場のユーザー特性と合致しているかを確認しておくことで、売上低迷のリスクを抑えやすくなります。
具体的なリサーチ方法については、以下を参考にしてください。

関連記事：楽天市場で競合調査して売上を飛躍的アップ！競合の選び方と分析方法

商品ページを作り込む

商品を検索した際に、ページに違和感を覚えるとその店での購入をためらう方が多いでしょう。楽天市場で成功している企業の共通点は、商品ページにさまざまな工夫を凝らしていることです。ユーザーの購買意欲をそそるためには、商品ページで商品の魅力を簡潔にわかりやすく伝える必要があります。

例えば、商品画像ひとつとっても、見やすくきれいであること、その商品の特長がひと目で伝わることが大切です。また、使い方やアレンジをイメージできるかどうかも重要です。文章まで読まれない場合も想定し、画像だけで商品の魅力を伝える意識が欠かせません。

商品説明を魅力的に書くといっても、長々しい文章は避けられがちです。反対に、情報量が少なすぎると魅力が伝わりません。ボリュームを意識しながら記号も工夫して読みやすさを高めましょう。

関連記事：楽天で売れる商品ページ作成の極意！必要な要素からポイントまで解説

口コミを書いてもらうよう促す

ECサイトで成功するためには、ユーザーからの口コミが不可欠です。楽天も同様ですが、購入者が自発的にレビューを書いてくれることは少なく、ただ待っていても口コミはなかなか集まりません。口コミを書くユーザーの多くは、投稿で得られるメリットを期待しています。ユーザーが満足するサービスを提供し、口コミを書いてもらえるように促しましょう。

楽天市場で口コミを書いてもらうための施策としては、レビュー投稿によるメリットを付与するのが効果的です。代表的な施策としては、以下の3つがあります。

• レビュー投稿によるポイントの付与
• レビュー投稿による割引・送料無料サービス
• 商品に次回購入用のクーポンを同梱する

他にも、投稿されたレビューに返信するのも効果的です。レビューへの反応を丁寧に行うことで、ユーザーからの注目度や信頼性が高まる可能性があります。

広告を打つ

楽天市場でユーザーを増やすには、広告の利用も効果的です。自社商品を出品するだけでは、検索による流入が得られるかどうかも厳しいでしょう。楽天市場のページに出稿したり、自社サイトやSNSを活用したりして、売りたい商品を積極的にアピールしましょう。

商品の出品だけでなくキャンペーンを実施するなどして、より高い宣伝効果を狙うことも大切です。特に、楽天ポイントを活用したキャンペーンは高いニーズを見込めるでしょう。広告には種類が複数あり、どのような広告を利用するかで方法や効果が異なります。楽天市場の広告は主に以下の3つに分かれます。

• ディスプレイ型広告（楽天内純広告）
• 運用型広告
• ニュース広告

新規ユーザーを広く狙うか、現在の顧客に向けてアピールするかなど、自社の方針に合わせて選ぶことが大切です。

楽天広告についてより詳しく知りたい方は、以下のページもご覧ください。

関連記事：楽天広告の種類は？料金やメリット・デメリットも紹介

流入経路を増やす

興味を持ってもらうチャンスを増やすためにも、ユーザーの目に留まる頻度を上げることが重要です。自社のネットショップへ訪れるための流入経路を増やし、より多くの人に自社のショップページを見てもらえる環境を整えましょう。主な流入経路は以下の4つです。

• 検索
• 広告
• アフィリエイト
• メルマガ

楽天市場では、検索から商品を購入する人が最も多いといわれています。また、広告からの流入も期待できるため、楽天市場内の広告を利用するのがおすすめです。

さらに、独自のアフィリエイトプログラムも魅力的です。ユーザーが自社商品を紹介してくれると、ユーザーのSNSフォロワーなどからの流入も叶います。

楽天市場に出店している企業はメルマガを送信できるため、メルマガからの流入も確保しましょう。ターゲットに向けた商品やセール情報を伝えられるため、高い効果が期待できます。

楽天市場のメルマガについて、詳しく知りたい方は、以下のページもご覧ください。

関連記事：楽天メルマガを攻略！利用できるメールの種類と3つの活用方法とは？

利益率の高い商品を揃える

競合に負けないよう転換率を上げようとすると、価格設定を低くするケースが多いでしょう。しかし、利益率が低ければ、運営自体が厳しくなる可能性があります。

楽天市場に出店すると、月額出店料や手数料などを支払わなければなりません。低単価・低利益の商品ばかりだと、どれだけ転換率が高くても手数料の負担がかさんでしまいます。さらに、ECサイトでのビジネスでは、物流コストなども含めて考える必要もあり、競合に勝つために価格を下げすぎるのは禁物です。

利益率の高い商品を揃えると、楽天市場での失敗を防ぎやすくなります。できるだけ原価率が低く、高い利益が見込める商品を出品しましょう。

クーポンを発行する

自分がユーザーになったことを考えると、ネットショップでの買い物をするときクーポンを探す方が多いのではないでしょうか。購入店舗に迷ったときは、クーポンの有無で判断するというユーザーは少なくありません。クーポンを発行することで、ユーザーに選ばれる可能性が高まるでしょう。

楽天市場ではRaCoupon（ラ・クーポン）という機能を使うことで、クーポンを発行できます。発行費用は無料で、クーポン利用時に値引きされた費用は店舗負担です。ユーザーの購入回数ごとに異なる割引率が適用されるクーポンがあり、リピーターを獲得するには効果的な方法だといえるでしょう。メルマガや過去の購入者だけに限定したクーポンも、特別感が生まれてファンの獲得が期待できます。

レビュー投稿で次回購入時に使えるクーポンも人気です。口コミが増えやすくなるだけでなく、必然的に次回の購入につなげやすくなります。クーポンは割引できるもの、送料無料になるものなどサービス内容を工夫できるため、自社の強みを活かしやすいサービスを選びましょう。

リピート率をチェックする

ユーザーが一度来てくれたら、次につなげることが重要です。リピーターが増えれば増えるほど儲かる可能性が高まるため、リピート率は欠かさずチェックしましょう。リピート率とは、購入者がリピーターになった割合のことです。似た言葉に「リピーター比率」がありますが、これは購入者のうちのリピーターの割合を指します。

リピート率が高まれば高まるほど、既存顧客が継続して購入していることを示しており、売上の安定性が高まります。一方、リピーター比率が高くなりすぎると購入者の大半がリピーターで、新規顧客が少ない状態を表します。常に新規顧客を開拓している状況にするためにも、リピーター比率は最大でも60%程度までに抑えたいところです。

楽天市場のリピーター比率は30%以上を目安にするとよいでしょう。既存のリピーターを大切にしつつ、リピート率はどんどん上げるよう意識しましょう。

発送スピードを上げる

顧客視点に立ったとき、商品の到着が遅れることは、ユーザーの不安やストレスに直結します。最初の買い物で不満を感じると、そのユーザーはもう自社を利用してくれなくなるでしょう。楽天市場への出店で後悔しないためには、配送スピードも意識してください。発送スピードを上げることでユーザーにとって快適な買い物となるため、重要なポイントといえます。

また、楽天市場では2024年7月から「配送品質向上制度」が開始されます。これは、一定条件を満たす商品に配送認定ラベルが付与され、ユーザーの利便性や使いやすさの向上に寄与する制度です。

配送認定ラベルの有無によって、検索順位に影響を与える可能性があるとされており、ラベルのついた商品は検索上位に表示されやすくなることが考えられます。制度開始前でもユーザーのニーズを満たすうえで発送スピードは重要なので、意識しておくとよいでしょう。

赤字を回避して楽天市場の売上をアップさせるならピュアフラットがおすすめ

楽天市場への参入で売上アップを狙いたい方、失敗や後悔をしたくない方は、ピュアフラットにご相談ください。

楽天市場は多くの競合が集まる大規模なECサイトであるため、無計画な出店では思い描いていたような結果にはたどり着きにくいでしょう。競合に勝つために利益率を無視して闇雲に値下げしたり、効率の悪い広告を出しすぎたりすると、赤字のリスクが高まります。

弊社では、楽天市場への出店や売上アップを実現するために、どのような施策が必要なのかを無料診断を実施中です。元楽天コンサルタントが豊富なノウハウを活かし、的確なご提案を行います。ぜひお気軽にお問い合わせください。

 

ピュアフラットは、ECモール領域のマーケティング支援に特化した企業です。
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楽天市場に関するよくある質問