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更新日： 2024.4.17
楽天市場で店舗運営する方々に現状について話をうかがうと、多くの場合で集客に課題があると回答されます。
集客は、売上に直結する要素の一つです。集客ができなければ、当然ながら売り上げは生まれません。
とはいえ、ただ人を集めたら良いわけではないのです。商品を求めるユーザーに対して適切なアプローチができないといけません。
そこでこの記事では、集客に関連する悩みとして多いケースを挙げながら、集客課題を克服する施策について紹介していきます。
なお、弊社では楽天市場の新規出店ガイドを無料で提供しています。
すでに出店はしているが上手く集客が出来ていない、もっと売上を伸ばしたいという方に向けて、出店後にやるべきこと2点や成果を最大化するためのポイントについても解説しています。
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目次
大前提として、なぜ集客できていないのか？をきちんと明確に理解しておくことが大切です。
例えば、検索結果に上位表示されていないのが原因だと思っていて、実際は商品ページ自体に問題があった場合。本来改善すべき商品ページにテコ入れをせず、検索上位表示を狙った施策のみ取り組んだり、広告運用をしたりといった手法を選んでしまいます。
しかしこの場合、商品ページがユーザー目線で作られていないせいであまり良い集客効果は見込めない可能性が高いでしょう。
このように、集客がうまくいっていない原因は何かを明確化しないと、根本的な改善ができない可能性が生じてしまうのです。
では、楽天市場で集客できない主な課題・原因として以下4つを挙げて紹介していきましょう。
まず、集客できない原因として、ユーザーから認知されていない可能性が挙げられます。
特定のキーワードによる検索結果で1ページ目の45商品以内に入っていなかったり、正しく広告運用が実践できていなかったりするとユーザーの目には中々入りません。
特に検索結果からの流入が多くの割合を示す楽天市場では、認知度を高めるために楽天SEOを強化すべきでしょう。
まずユーザーから認知してもらうことを意識しつつ、クリックされる状態を整える必要があります。
ユーザーから認知は獲得できていても、商品ページがクリックされなければ集客に繋がりません。
ユーザーがクリックするかどうかの判断材料とする、楽天市場で検索した際に表示される情報は以下の通り。
これらの情報をもとにユーザーから「気になる」と思ってもらえなければ、クリックされないでしょう。
また、商品そのもの自体がユーザーからのニーズを満たしていない場合、いくら見込み顧客の目に触れたとしても商品ページへの集客には結びつきません。
具体的には、商品やサムネイル画像に魅力を感じられない、価格が高い、ポイント還元率や送料のサービスが弱いといった決め手に欠ける状態では上手くいかないでしょう。
商品にニーズがないと判明したとしても、商品ページの見せ方や付帯サービスを追加して魅力的に魅せることで現状を打破できる可能性があります。
楽天市場は多くのショップが参加しているため、競争が非常に激しいです。
特に、人気カテゴリーでは数百、数千ものショップが同じような商品を販売しています。
このような状況では、新規または小規模なショップが目立つのは非常に困難です。
さらに、楽天市場の検索アルゴリズムは、販売実績やレビュー数などに基づいて商品をランク付けするため、新規ショップはなかなか上位に表示されません。
このような厳しい状況で生き残るためには、独自の商品やサービスを提供する、またはマーケティング戦略を工夫する必要があります。
それでは、自社店舗の課題を把握したうえでどのような施策を打つべきなのか紹介していきます。主に挙げられる対策は、以下の7つです。
まず、楽天SEOで検索結果に表示されるようにしましょう。
入力したキーワードで1ページ目の45商品以内に入る上位表示化をされないと、ユーザーの目に触れる機会は増えません。
どういったキーワードで検索したいかを考えて、商品名や商品説明文、販売説明文に含めましょう。
例えば、ドライヤーを販売する場合。検索キーワードによって表示される結果が大きく異なります。
当然、検索結果が少ない方が表示される可能性が高まるので、選定キーワードには注意が必要です。
続いて、クリックされやすい商品サムネイルを設定しましょう。
検索結果の上位表示は、祭りでたくさんの屋台が並べられている状態と似ています。要するに、消費者の目には留まる一方、魅力的でなければ選ばれません。
お客様が並んでくれなければ集客ができているとは言えないため、楽天市場ではクリックされる状態を作る必要があります。
例えば、クーポンや翌日配達サービスであるあす楽の掲載も、クリックに大きく影響します。
競合する他店の商品サムネイルと比較して、どういったサムネイルならクリックされるのか、差別化できるのかを考えましょう。
また、商品のキャッチコピーもサムネイル画像とともにしっかりと設定してください。
キャッチコピーの役割は、商品の内容を分かりやすく説明することではなく、欲しいと思ってもらえるようなメリットを提示すること。
例えば、化粧品のキャッチコピーを考える場合。以下2つのキャッチコピーなら、どちらを手に取ってみたいと考えるでしょうか？
おそらく、後者の方がメリットを感じられるでしょう。他にも、具体的な数字の盛り込みもユーザーのクリック率に影響します。
このように、キャッチコピーにもこだわってユーザーが欲しいと思わせる文章を設定しましょう。
定期的なキャンペーンの活用もユーザーの目を惹ける要因の一つです。
例えば、楽天スーパーDEALで楽天ポイント還元率を期間限定でアップさせたり、クーポンを配布したりといったお得感を出す方法もあります。
これらの方法はコストが発生するものの、販売実績に繋がり店舗の評価に繋がるため、ぜひ実践して見てください。
集客方法として、広告の活用があります。
楽天市場で活用できる主な広告は以下の通り。
特に、検索結果に関連する広告を表示させるRPP広告やクーポンを活用するクーポンアドバンス広告は、多くの店舗でも導入しています。
成果報酬型の広告が多いため、コストを抑えながらの販売促進が可能です。
商品のレビュー数はそれほど検索結果に影響されないものの、やはりあるのとないのとでは天と地の差です。
実際、レビューが0の商品と1,000個ついた商品とでは、おそらく後者の方が安心して手に取れるでしょう。つまり、ユーザーの選択に少なからず影響を与えます。
人為的にレビューを追加することは規約違反となるためできませんが、商品の質や誠実な対応によって自然なレビュー獲得が見込めます。1つでもレビューを獲得できるように努めましょう。
そして最後に、ユーザー行動を分析してください。
楽天RMSでは、楽天サーチ流入や店舗カルテなどの分析機能も充実しており、ユーザー属性や流入経路などの情報が可視化できます。
どういったユーザーがアクセスしているのか、どの会員ランクなのかといった情報を分析し、狙うべき層に適切なアプローチができると自ずと集客力が向上します。
施策を講じたら、必ず分析しましょう。
競合他社がどのような戦略で集客しているのかをしっかりと分析することが重要です。
この情報を基に、自分のショップがどのように差別化できるかを考え、施策を打つことが成功への鍵です。
競合分析を行う際には、価格設定、商品の品揃え、プロモーション活動、顧客サービスなど、多角的に調査することが有用です。
このような情報は、自分のショップが市場でどのような位置にいるのかを理解するうえで非常に役立ちます。
商品のメイン画像は、購入者が最初に目にする部分です。
この画像が魅力的でなければ、クリック率が低くなり、結果として集客につながりません。
高品質な画像を使用し、商品の魅力を最大限に引き出すように心掛けましょう。
具体的には、プロのカメラマンに依頼する、または高品質なカメラで商品を撮影することが推奨されます。
さらに、画像編集ソフトを使用して、色味や明るさを調整することで、より魅力的な商品画像を作成できます。
ここまで集客力向上のためにやるべきことを7つ紹介しましたが、集客できても購入に繋がらなければ意味がありません。
購入に繋がってこそ、初めて集客の意味があります。
つまり、いかにして見込み客を集客できるかにかかっています。自社が狙いたい層を集められているか、集められていなければどうすれば集められるかを考えなければいけません。
もし狙いたいユーザーと合致しているなら、ショップページや商品ページを最適化し、商品を欲しいと思ってもらえるようにショップを充実させましょう。
ピュアフラットは、ECモール領域のマーケティング支援に特化した企業です。
売上拡大に向けて、サイト構築から商品ページ作成・広告運用などの集客まで
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楽天市場で成功するためには、常に新しい視点で集客戦略を考えることが重要です。
多くのショップが似たような商品やサービスを提供している中で、どのようにして自分たちのショップを目立たせ、顧客に選ばれるかが問題となります。
新たな視点での集客戦略とは、従来の方法に囚われず、柔軟な発想で顧客を惹きつける手法を考えることです。
例えば、季節やトレンド、顧客のライフスタイルに合わせて商品を展開する、SNSやブログでの情報発信を強化する、顧客参加型のイベントやキャンペーンを開催するなど、多角的なアプローチが求められます。
このようにして、顧客に新しい価値を提供し、長期的な関係を築くことが、集客を成功させる鍵となります。
季節やイベントに合わせて商品ラインナップやプロモーションを考えることで、ターゲットとする顧客層を広げられます。
例えば、夏にはクーラー関連の商品、冬には暖房器具や防寒グッズを前面に押し出すなど、季節感を意識した商品展開が有効です。
また、バレンタインデー、ホワイトデー、クリスマスなどのイベントに合わせて限定商品や特別キャンペーンを行うことで、一時的ながらも高い集客効果を期待できます。
顧客からのレビューは、新たな顧客を引きつける強力なツールです。
良いレビューが多い商品は信頼性が高く、それが集客につながります。
しかし、レビューを最大限に活用するためには、ただ受け身になるだけでは不十分です。
積極的に良いレビューを募集し、それをマーケティング素材として使用することが重要です。
例えば、レビューを商品ページやSNSで積極的に紹介することで、商品の信頼性を高め、新たな顧客を引きつけることができます。
継続的な購入を促すために、ポイント制度や会員特典を提供するロイヤリティプログラムを導入することで、一度訪れた顧客が再度購入する確率を高めます。
特に、高額商品や頻繁にリピート購入が期待できる商品カテゴリーでは、ロイヤリティプログラムの効果は非常に高いです。
プログラムを導入する際には、顧客が感じる「得」をしっかりと設計し、それを明確にコミュニケーションすることが成功の鍵です。
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ユーザーからの認知に直結する上位表示化や広告運用といった豊富なノウハウを持ち、売れる商品ページやバナー制作を請け負います。
また、弊社では登録者数51.8万人以上の料理系YouTuberや登録者数94.6万人を超える美容系YouTuberなど、商品力を大きく高めるキャスティングまでも可能。
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楽天市場に出店後、なかなか集客率が上がりません。考えられる原因は何ですか？
楽天市場で集客できない主な課題・原因として以下3つが考えられます。 1.まだユーザーから認知されていない 2.商品ページがクリックされていない 3.商品に対するニーズがない 原因を特定しないと根本的な改善ができない可能性が生じてしまいます。もし、ノウハウや知見がない場合はぜひ弊社へご相談ください。弊社では楽天市場の内部を知り尽くした元楽天コンサルタントがお客様に最適な提案・戦略を実践していきます。
どのように集客課題を克服できますか？
楽天市場で集客課題を克服する7つの施策を紹介します。 1.楽天SEOで検索結果に表示されるようにする 2.クリックされやすい商品サムネイルを設定する 3.商品のキャッチコピーを工夫する 4.キャンペーンを定期的に活用する 5.広告を積極的に利用する 6.商品レビューを最低1つでも入れる 7.自店舗のユーザー分析を実施する 各店舗の課題を把握したうえで施策を打ちましょう。
